Inbound ble født da jeg oppdaget hvilken effekt digital markedsføring kunne ha på salg. Mye har endret seg på 10 år, men akkurat den biten gjelder minst like mye i dag.
Da jeg startet mitt første selskap Idium med Kyrre Wathne som unge og lovende 20-åringer i 1999, var digital markedsføring fremdeles et rimelig uutforsket felt. Vi hadde akkurat fått oss internett et par år før og lært oss å lage nettsider – noe vi skjønte at mange bedrifter hadde bruk for.
Ettersom selskapet vokste tok jeg etter hvert rollen som rendyrket markedssjef, hvor jobben var å produsere salgsklare leads til salgsavdelingen. Selskapet hadde da nesten 100 ansatte og en salgsavdeling med rundt 30 selgere. Vi skaffet flertallet av møtene gjennom cold calling, og jeg tenkte at det måtte finnes en bedre måte å gjøre det på.
Det var i 2012 at jeg først hørte om marketing automation, og jeg ble umiddelbart interessert. Automatisk oppfølging og bearbeiding av leads og kunder? Ja takk!
"– På fire år gikk vi fra 400 til 4000 leads i året. Tidoble resultater, uten å bruke én krone mer på markedsføring."
Jeg prøvde demoer av forskjellige automasjonsplattformer, som for eksempel Marketo, men valget falt etter hvert på HubSpot. Det var det flere grunner til. For det første var plattformen åpenbart bygget av folk som skjønte brukervennlighet. For det andre var de opptatte av å hjelpe oss som bedrift, og ikke bare vise fram programvaren sin.
Like viktig: HubSpot hadde også laget en helhetlig oppskrift på hvordan du tilpasser markedsføringen din etter kundenes atferd på nett. Det er der navnet Inbound kommer fra.
I Idium hadde vi allerede noen tiltak som fulgte inbound-metodikken til HubSpot, som blogging og frokostseminarer, men det var fortsatt et stykke igjen å gå. Mye av ressursene våre gikk til Google Ads, men det var noe «alle» drev med allerede. Inspirert av HubSpot skrudde jeg ned Google Ads-budsjettet og la mye mer i å produsere innhold, ved blant annet å ansette en egen journalist.
Med plattformen i bunn var det lett å se hva som fungerte og ikke, og på fire år gikk vi fra 400 til 4000 leads i året. Tidoble resultater, uten å bruke én krone mer på markedsføring. Jeg begynte å leke med tanken om et rent inbound-byrå – noe som ikke fantes i Norge på den tiden.
Torde jeg å forlate Idium?
I 2015 tømte jeg sparekontoen og fikk hjelp av gode støttespillere til å etablere Inbound. Selskapet var godt finansiert fra start, men av forsiktighetshensyn tok jeg bare ut halvparten i lønn av det jeg hadde fra før.
Basert på intervjuer med 20 markedssjefer i Oslo, satte vi sammen en profil på målgruppen vår om hva de tenker, hvilke mål de har, ønsker og utfordringer. Denne analysen la grunnlaget for Inbounds markedsstrategi, fagblogg og frokostseminarer/webinarer.
Vi fikk tidlig oppdrag takket være nettverket jeg hadde bygget opp i løpet av en årrekke, men likevel var vi langt unna å nå målene våre for det første året. Selv om vi visste at teknikken ga resultater, var det ikke like lett å overtale andre da den var helt ny.
Mye av problemet var at vi i oppstartsfasen ikke hadde de langsiktige avtalene man er avhengige av for at inbound skal fungere skikkelig. Det ble bare en delvis inbound-strategi, i stedet for å satse 100 prosent på metodikken – en metodikk som ofte bruker seks til tolv måneder før man virkelig ser resultater.
Men så, i 2016, løsnet det – sikkert delvis fordi flere begynte å høre gode ting om metoden. I en periode var vi det raskest voksende inbound-byrået i verden.
Jeg har aldri vært typen som er interessert i å gjøre en masse tiltak bare fordi de er trendy. Ja, inbound marketing var det nye og hotte på markedsføringsfronten, men for meg var det salgsresultatene som gjorde det så spennende.
Helt siden oppstart har vi derfor hatt to strenge fokusområder:
Norske B2B-bedrifter har ofte mindre budsjett, og retter seg mot mye smalere målgrupper enn B2C. Da må du bruke ressursene smart, automatisere der du kan, og måle effekten av det du gjør. Det gjør vår form for digital markedsføring spesielt effektiv for dem.
Samtidig er det lett å gå seg litt vill i grøten når du driver med markedsføring, og fokusere så mye på trafikk og kule kampanjer at salget havner i annen rekke. Det er strengt forbudt i Inbound. Vi spør oss alltid hvordan vi kan gjøre selgernes jobb enklere.
Å lage en strategi for å nå maksimalt effektivt ut til målgruppen, basert på deres premisser, med kraftig analyse i bunn – det er et prinsipp som aldri vil dø ut. Det er grunnen til at jeg elsker digital markedsføring, og satset alt jeg hadde å for å hjelpe norske bedrifter å realisere potensialet sitt.
Inbound begynte med et ønske om å bruke ny teknologi til å markedsføre B2B-bedrifter smartere. Automasjon har alltid vært en del av DNAet vårt, men de siste årene har AI fått mulighetene til å øke eksponensielt.
Prospektlister som før tok en uke å bygge, kan nå genereres på en time. Tekstforfattere har fått en fast sparrepartner i ChatGPT, og kan produsere mer, raskere. Rådgiverne kan holde seg oppdatert på hva som skjer i ti forskjellige bransjer med automatiske rapporter fra markedet. Og fortsatt skraper vi bare i overflaten.
Inbounds suksess er bygget på at vi så hvordan kjøpere faktisk oppfører seg på nett, og konstruerte en markedsstrategi rundt det. Nå som AI kommer inn og røsker opp i det hele, er vi nødt til å tilpasse oss. Vi er allerede godt i gang.
Men fokuset på salg kommer aldri til å endre seg.
PS. Vil du vite mer om oss og inbound? Vi holder gratis webinarer som du er hjertelig velkommen til å bli med på: