Ikke alle bedrifter har markedsbudsjett som Coca Cola. Det er heldigvis ikke umulig å vokse allikevel – det gjelder bare å tenke smartere. Velkommen til inbound marketing.
«Inbound marketing gjør at bedrifter kan vokse på en mer kostnadseffektiv måte. Det handler om å sette kunden i fokus og hjelpe de gjennom kjøpsreisen på en mest mulig effektiv måte.»
Tor Magnus Kolflaath, styreleder og gründer i Inbound
Inbound marketing vokser svært raskt som markedsføringsmetode over hele verden. Noen av de viktigste grunnene til dette er at det løser mange av de utfordringene bedrifter i dag har:
1. Vanskelig å måle effekten av markedsføring
Med inbound marketing-software blir det enklere å måle effekten av markedsføringen. Du har full oversikt over hva et lead koster og hva en ny kunde koster. Ikke minst kan du faktisk se, svart på hvitt, hvilke markedsføringstiltak som fungerer og hvilke som ikke fungerer.
2. Vi må ha flere leads for å vokse
Du genererer flere og mer kvalifiserte leads med inbound marketing. En MIT-rapport fra 2017 viser at bedrifter som satser på denne typen markedsføring i gjennomsnitt tredobler antallet leads i løpet av 12 måneder. I tillegg viser HubSpots State of Inbound rapport fra 2018 at 60 % av bedrifter som driver med både inbound og outbound marketing vurderer inbound leads som de av høyest kvalitet og er de som genererer mest salg.
3. Cold calling i seg selv blir stadig mindre effektivt
Med inbound marketing vil du være mindre avhengig av cold calling. Selgere kan ringe kjøpsklare leads som er velinformerte og interesserte i bedriften din, fremfor tilfeldig utvalgte som ikke har tid til å høre på det du skal si.
Markedsførere forholder seg til en rekke verktøy og taktikker – i snitt faktisk 12 ulike plattformer! For mange er det et irritasjonsmoment at ikke systemene kan kobles sammen. Inbound marketing, med hjelp av en plattform som HubSpot, knytter sammen mange av de makedsføringstaktikkene vi bruker mest:
Inbound-metodikken, i kombinasjon med HubSpot som software, gjør at du som leder raskt kan tilpasse strategien ved endrede behov for å sikre en god kundeopplevelse. La oss ta en titt på hvordan du kan få kunder til å kjøpe mer, bli trofaste og anbefale din bedrift videre.
Figuren over viser hvordan man jobber med å tiltrekke, konvertere, selge og begeistre gjennom å spisse kommunikasjonen mot idealkunden gjennom hele kjøpsprosessen. Dette er, enkelt forklart, inbound marketing satt i system.
La oss nå se nærmere på de ulike stegene i inbound-metodikken.
Første steg er å tiltrekke seg fremmede databrukere, men ikke hvem som helst. Idealkunden, eller personas som vi kaller dem i inbound-verdenen. Du har en klar definisjon av hvem du ønsker å nå – selv om de kanskje ikke ennå vet at de trenger din hjelp. Hvordan skal du tiltrekke deg dem? Disse menneskene finner deg i all hovedsak via sosiale medier eller ved søk i Google. Derfor er det viktig at innholdet du publiserer gir dem informasjonen de leter etter. Det er spesielt tre hjelpemidler du bør ta i bruk:
Innholdsproduksjon er en stor og viktig del av inbound marketing. Nyttige blogginnlegg eller fagartikler er blant de beste måtene å tiltrekke seg besøkende til nettsiden din på. Det er effektivt for å oppnå synlighet, samtidig som du tilbyr relevante og velskrevne artikler som interesserer den besøkende. Innsikt i tema som opptar din idealkunde blir derfor essensielt for å lykkes med å tiltrekke de riktige menneskene.
Når vi snakker om innhold trenger ikke dette å kun dreie seg om skrevne artikler. Det er egentlig ingen grenser for hva slags innhold dere kan produsere, forutsatt at det henger sammen med idealkundens interesser. Video er for eksempel et virkemiddel som blir stadig viktigere.
Sosiale plattformer er en ypperlig arena for innholdsdeling. Først må du finne ut hvilke sosiale medier målgruppen din benytter seg av. Deretter har du mulighet til å engasjere dem, og skape tillit til deg som avsender i kanalen. Her kan du betale for å bli mer synlig, men du er nødt til å ha en god publiseringsstrategi i bunn for å holde på leserne.
Dagens kunder begynner som regel kjøpsprosessen på nettet, ofte gjennom et Google-søk for å finne svar på sine spørsmål eller løsninger på sine utfordringer. Dermed blir det ekstremt viktig med organisk synlighet – altså at du dukker opp i søkeresultatene deres med dine relevante og nyttige artikler. Her tenker vi først og fremst på innhold som går utenom betalte annonser.
Du har besøkende på nettsiden, lesere på bloggen og trafikk fra sosiale medier. Hva nå? Neste steg vil være å konvertere disse til leads. Leads er besøkende som har vist interesse for deg og det du tilbyr, ved for eksempel å lese blogginnlegg eller laste ned en e-bok. Nøkkelen er å tilby besøkende premiuminnhold, som kan være alt fra gratis e-bøker til webinarer og sjekklister.
Alt i alt skal innholdet holde så høy kvalitet at de er villig til å gi deg noe tilbake i utbytte for å få adgang til informasjonen. Hva gir de i bytte? Sin kontaktinformasjon. For en inbound-markedsfører er kontaktinformasjon valuta, da det først er nå man kan begynne å pleie forholdet direkte – ofte gjennom e-post.
For å sikre konvertering, sørg for å inkludere handlingsoppfordringer. I inbound bruker vi såkalte calls-to-action (CTA) du ønsker at den besøkende skal utføre. Hvert blogginnlegg har en slik tilhørende call-to-action-knapp, en landingsside, et skjema for innhenting av kontaktinformasjon, og en takkeside. Innlegget er også rettet mot en av dine personas, samt et gitt steg i kjøpsprosessen. Slik vil innholdet tilpasses den enkelte besøkende, avhengig av hvor i prosessen personen befinner seg.
Salg og markedsføring går hånd i hånd når det gjelder inbound marketing. Snakk med salgsavdelingen. Hvilke markedsaktiviteter generer flest relevante leads? Hvor effektivt lukker salgsavdelingen avtaler fra leads til kunder?
Markedsføringsavdelingen har ansvar for å «varme opp» leads slik at de er tilnærmet salgsklare i det øyeblikket salgsavdelingen mottar dem. Dette gjøres ved å bearbeide leads, også kalt «lead nurturing». Bearbeiding vil normalt skje med automatiske e-poster hvor du tilbyr verdifullt innhold tilpasset hvor leadet er i kjøpsprosessen. Dette innebærer at når et lead har lastet ned innhold fra nettsiden din, meldt seg på et seminar eller abonnert på nyhetsbrevet ditt kan du legge opp et automatisk e-postløp i etterkant.
Ved å sette opp en såkalt workflow kan du lage en serie med tilpasset og spisset innhold på e-post et lead skal motta i tiden etter at personen har lastet ned innhold fra nettsiden din. Innholdet i e-postløpet bør alltid tilpasses hvor i en kjøpsprosess leadet befinner seg.
Jo flere ganger et lead får nyttige tips fra deg, jo mer vil vedkommende stole på deg og jo mer øker sjansene for salg. Med inbound marketing vil markedsføringen dermed automatisk gjennomføre en viktig del av salgsarbeidet.
Etter hvert som bedriften vokser og flere leads genereres, skal du ikke nødvendigvis kontakte alle. Bruker du en plattform som for eksempel HubSpot, kan du sette opp det vi kaller lead scoring. Det vil si at du kan poengsette ulike handlinger på nettsiden din, samt andre opplysninger om leadet. Det kan for eksempel bety at dersom man leser et visst innlegg får man 10 poeng, 20 poeng når man laster ned en e-bok, og dersom man har stillingstittelen «daglig leder» får man 25 poeng.
Når et lead har nådd en viss poengsum definerer systemet automatisk personen som salgsklar – en person som har lest seg opp, er interessert og er mottakelig for en salgssamtale.
Eksempel på hvordan du setter opp lead score i HubSpot.
Med inbound marketing vil markedsføringen automatisk gjennomføre en viktig del av salgsarbeidet. Illustrasjonen nedenfor viser at markedsføring aktivt hjelper besøkende lenger ned i salgstrakten og gjør vedkommende mer klar for salgskommunikasjon. Dette effektiviserer salgsavdelingen, ettersom at de i større grad unngår iskalde telefoner og salgspitcher til mottakere som ikke er kjøpsklare.
Din salgsavdeling kan dermed fokusere sin tid og energi på dem som allerede er interessert i produktene eller tjenestene du leverer. Denne samkjøringen av salg og markedsføring kalles ofte for smarketing.
Eksempel på hvordan en person kan gå fra besøkende til å bli et varmt lead.
Med inbound marketing jobber man ikke kun med å konvertere besøkende til leads. Det er jo ikke sånn at du er ferdig så fort en kontakt har blitt en kunde. Å skape ekstraordinære opplevelser for dine kunder er en viktig del av strategien. Dagens kunder har høye forventninger til bedrifter og stiller krav til hvordan de ønsker å bli behandlet. Derfor er det viktigere enn noensinne å engasjere og begeistre for å skape gode kundeforhold. Det skaper tillit, mersalg og videre anbefalinger. Målet er å gjøre dine kunder til ambassadører som kan bli en kilde til nye leads og kunder.
