Hva er Inbound marketing?

Inbound marketing er en markedsstrategi som går ut på å få kundene til å komme til deg, fremfor at du må jakte etter dem.

Introduksjon

Ikke alle bedrifter har markedsbudsjett som Coca-Cola. Det er heldigvis ikke umulig å vokse allikevel, det gjelder bare å tenke smartere. Velkommen til inbound marketing.

Inbound marketing er det omvendte av store reklamekampanjer på TV. TV-reklamene treffer bredt og krever store investeringer. Inbound derimot handler om å skape så godt og relevant innhold at kundene selv oppsøker nettsiden din, blir interesserte og ønsker å kjøpe av deg.

Hvordan få til dette? Svaret er enkelt: Finn ut hvem idealkunden er (personas), hvor du finner dem, og hva de er opptatt av. Basert på dette tilbyr du personalisert innhold som er tilpasset hele kjøpsprosessen. Denne bearbeidingen av leads gjøres automatisk.

Når du har et system for å holde kontroll over markedsføringen, inkludert hva en ny kunde koster, sitter du med en skalerbar modell for å måle vekst i bedriften.

Lytt til podcasten vår med tema «Hva er Inbound marketing, egentlig?»

Hvorfor er inbound marketing så populært?

 

«Inbound marketing gjør at bedrifter kan vokse på en mer kostnadseffektiv måte. Det handler om å sette kunden i fokus og hjelpe dem gjennom kjøpsreisen på en mest mulig effektiv måte.»

Tor Magnus Kolflaath, Styreleder og gründer i Inbound

Inbound marketing vokser raskt som markedsføringsmetode over hele verden. Noen av de viktigste grunnene er at det løser mange av utfordringene bedrifter har i dag:

1) Vanskelig å måle effekten av markedsføring

Med inbound marketing-software blir det enklere å måle effekten av markedsføringen. Du har oversikt over hva et lead og en ny kunde koster. Du ser svart på hvitt hvilke tiltak som fungerer, og hvilke som ikke gjør det.

2) Vi må ha flere leads for å vokse

Du genererer flere og mer kvalifiserte leads med inbound marketing. Når potensielle kunder finner deg når de søker etter en løsning, samler du automatisk kvalifiserte leads selgerne kan kontakte.

3) Cold calling blir stadig mindre effektivt

Med inbound marketing blir du mindre avhengig av cold calling. Selgere kan ringe kjøpsklare leads som er velinformerte og interesserte, fremfor tilfeldige som ikke har tid.

Inbound-metodikkens 4 steg

Inbound-metodikken, i kombinasjon med HubSpot som software, gjør at du raskt kan tilpasse strategien ved endrede behov for å sikre en god kundeopplevelse. La oss se på hvordan du kan få kunder til å kjøpe mer, bli trofaste og anbefale bedriften videre.

Figuren viser hvordan man tiltrekker, konverterer, selger og begeistrer ved å spisse kommunikasjonen mot idealkunden gjennom hele kjøpsprosessen. Dette er inbound marketing satt i system.

La oss se nærmere på stegene:

1) Tiltrekke

Første steg er å tiltrekke besøkende, men ikke hvem som helst. Du vil treffe idealkunden, eller personas.

Du har en klar definisjon av hvem du ønsker å nå, selv om de kanskje ikke vet at de trenger din hjelp ennå. De finner deg primært via sosiale medier eller Google. Derfor må innholdet gi dem informasjonen de leter etter. Tre nøkkelverktøy:

Innholdsproduksjon

Innholdsproduksjon er en stor del av inbound. Nyttige blogginnlegg og fagartikler tiltrekker besøkende. Produser innhold som matcher idealkundens interesser. Video er også stadig viktigere.

Sosiale medier

Sosiale plattformer er gode for distribusjon. Finn ut hvilke kanaler målgruppen bruker, engasjer dem, og bygg tillit. Betalt synlighet kan hjelpe, men ha en god publiseringsstrategi i bunn.

Søkemotoroptimalisering

De fleste starter kjøpsprosessen på nettet. Organisk synlighet er avgjørende, slik at du dukker opp i relevante søk med nyttig innhold.

2) Konvertere

Besøkende må konverteres til leads. Leads viser interesse ved å lese, melde seg på eller laste ned noe. Nøkkelen er premiuminnhold som e-bøker, webinarer og sjekklister.

Innholdet må være så verdifullt at de gir kontaktinformasjon i bytte. Bruk CTA-er, landingssider, skjema og takkesider. Møt persona i riktig steg i kjøpsprosessen, se også TOFU/MOFU/BOFU.

3) Selge

Salg og markedsføring må spille sammen. Snakk med salgsavdelingen: Hvilke aktiviteter gir best leads, og hvor effektivt lukkes de?

Oppvarming av leads

Markedsføring «varmer opp» leads med automatiserte e-poster tilpasset hvor de er i prosessen.

Med en workflow sender du en serie målrettede e-poster etter nedlastinger eller påmeldinger. Hyppig, relevant hjelp bygger tillit og øker sannsynligheten for salg.

Leadscoring

Alle leads skal ikke kontaktes. Med HubSpot kan du sette opp lead scoring og gi poeng for handlinger og egenskaper. Når en terskel nås, blir leadet merket som salgsklart.

Eksempel på hvordan du setter opp lead score i HubSpot.

Smarketing

Markedsføringen hjelper besøkende nedover i trakten og gjør dem mer klare for salg. Salg kan bruke tiden på interesserte prospekter. Denne samkjøringen kalles smarketing.

Eksempel på hvordan en person kan gå fra besøkende til varmt lead.

4) Begeistre

Jobben stopper ikke ved første kjøp. Skap ekstraordinære kundeopplevelser. Forventningene er høye, og god oppfølging gir tillit, mersalg og anbefalinger. Målet er å gjøre kunder til ambassadører.

Hva er HubSpot?

HubSpot er en software-pakke med gratis CRM, bygd på inbound-metodikken. Den erstatter mange enkeltverktøy og gjør markedsoperasjonen mer effektiv. Med HubSpot kan du blant annet:

• Samarbeide bedre på tvers av markedsføring, kundeservice og salg.
• Enklere måle effektene av tiltak.
• Målrette markedsføringen bedre.
• Gi salg et system for å jobbe mer effektivt med varme leads.

Les mer om HubSpot.

Hvem passer inbound marketing for (og ikke)?

Inbound fungerer best når kjøpet krever research og overveielse. Jo mer sannsynlig det er at noen Googler etter løsninger, jo bedre passer inbound.

Det egner seg ofte for dyrere produkter eller tjenester, typisk B2B, men kan også fungere i B2C med høy verdi og lengre prosess. Nisjeprodukter er en god match, fordi du kan nå smalt og riktig.

For mange blir inbound mer kostnadseffektivt over tid. Du investerer mer i starten, men etter hvert som innholdet og læringen bygger seg opp, blir maskinen mer selvgående.

Typiske kjennetegn på en god match:

• Lengre salgsprosesser, fra én uke til ett år.
• Produkter/tjenester med viss pris (minst et par tusen kroner).
• Tydelige vekstmål og markedsbudsjett.
• Definert salgsprosess og dyktige selgere.

Les mer: Hvem passer inbound marketing for?

Gjøre jobben selv eller outsource?

Før dere starter må dere avgjøre hva dere gjør selv og hva dere trenger hjelp til. Skal dere gjøre inbound internt, må dere ansette eller lære opp folk via for eksempel HubSpot Academy. Dere trenger kompetanse på strategi, måling, prosjektledelse, automasjon, innhold og teknikk.

Store selskaper kan håndtere dette internt. For SMB er det ofte mer lønnsomt å hente inn et byrå.

Fordeler ved outsourcing:

• Ferdig team som kan hele faget.
• Ofte rimeligere enn å bygge fullt internt team.
• Tydelige leveranser i kontrakt.
• Topptalentene sitter ofte i byråer.
• Egne ansatte får mer tid til kjerneoppgaver.
  
  

Ulemper ved outsourcing:

• Mulig kultur-mismatch.
• Byrået får aldri like dyp fagforståelse som dere, dere må bidra som fagkilder.
• Krever god kommunikasjon, ikke en «set-and-forget»-tjeneste.
  
  

Gjør grundig research før valg av byrå. Samarbeidet må fungere som ett team.

Hva koster inbound marketing?

Kostnaden avhenger av om dere gjør jobben selv eller outsourcer, og flere andre faktorer. Internt trenger du gjerne 3–4 personer med ulik kompetanse, kostnaden tilsvarer årslønnen deres. Outsourcing koster typisk 0,5–1,5 MNOK per år for et komplett team.

Andre faktorer som påvirker investeringen:

• Antall markeder/land/språk.
• Antall produkter/fokusområder.
• Målgruppekompleksitet og bransje.
• Startup vs etablert merkevare.
• Konkurranse i markedet.
• Hvor raskt dere ønsker resultater.

Lag en lønnsomhetsberegning: Hvor mange leads og salg har dere i dag, og hvor mange trenger dere for å nå målene? Derfra kan dere estimere investeringen som trengs.

Slik kommer du i gang

Les: Hva du kan forvente i oppstartsfasen. Åtte steg:

1. Sett mål – jo mer konkrete, desto bedre.
2. Bygg et team – definer roller og ansvar.
3. Analyser målgrupper (personas) – lettere å treffe riktig.
4. Analyser kjøpsprosessen – posisjoner dere relevant i hele løpet.
5. Vurder eksisterende markedsføring – gjenbruk der det passer.
6. Lag aktivitetsplan – tiltak, ansvar og tidslinje.
7. Teknisk oppsett – nettside, e-post, blogg, SoMe.
8. Måling og revidering – optimaliser kontinuerlig.
   
   

Les hvorfor og hvordan Tor Magnus satset «alt» på inbound marketing.

Hvilke resultater kan du forvente?

Du kan forvente flere varme leads som leder til flere salg. HubSpot/MIT har sett gjennomsnittlig økning i varme leads:

• 6 måneder: 1,5–2x
• 1 år: 3,5x
• 2 år: 7x
  
  

I tillegg får du:

• Økt synlighet.
• Flere fullførte salgsprosesser.
• Bedre omdømme.
• Mersalg til eksisterende kunder.
• Mer attraktiv arbeidsplass for søkere.
  
  

Inbound gjør alt målbart, så sett tall på verdien av leads og kunder, og sammenlign over tid.

Oppsummering

• En helhetlig digital strategi som bruker innhold, automasjon, personalisering og måling.
• Fasene: tiltrekke, konvertere, selge og begeistre.
• Tilpasses egne kunder og deres kjøpsprosess.
• Gir salg flere og varmere leads.
• Særlig effektivt for B2B, nisjeprodukter og høy kundeverdi.
• Egnar seg godt for outsourcing hvis ikke du har et internt team.
• Krever mer i starten, men blir rimeligere og mer selvgående over tid.

For videre lesning: bloggen vår, HubSpots blogg og HubSpot Academy. Lykke til med inbound-satsingen!