Ikke alle bedrifter har markedsbudsjett som Coca Cola. Det er heldigvis ikke umulig å vokse allikevel – det gjelder bare å tenke smartere. Velkommen til inbound marketing.
Hva er inbound marketing?
"Inbound marketing er å markedsføre bedriften gjennom blogg, e-bøker, SEO, sosiale medier og annet innhold for å tiltrekke kunder gjennom de ulike stegene i kjøpstrakten."
Inbound marketing er det omvendte av store reklamekampanjer på TV. TV-reklamene treffer bredt og krever store investeringer. Inbound, derimot, handler om å skape et så godt og relevant innhold at kundene selv oppsøker din nettside, blir interesserte og ønsker å kjøpe av deg.
Hvordan få til dette? Svaret er enkelt: Få rede på hvem dine drømmekunder er (personas), hvor de er og hva de er opptatt av. Basert på dette tilbyr du dem personalisert innhold som er tilpasset hele kjøpsprosessen. Denne bearbeidingen av leads gjøres automatisk.
Når du har et system for å holde kontroll over markedsføringen, inkludert hva en ny kunde koster, sitter du plutselig med en skalerbar modell for å måle vekst i bedriften.
"If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing."
Guy Kawasaki, en av verdens mest kjente markedsførere
Hvorfor øker inbound marketing i popularitet?
Inbound marketing vokser svært raskt som markedsføringsmetode over hele verden. Noen av de viktigste grunnene til dette er at det løser mange av de utfordringene bedrifter i dag har:
- Vanskelig å måle effekten av markedsføring.
Med inbound marketing-software blir det enklere å måle effekten av markedsføringen. Du har full oversikt over hva et lead koster og hva en ny kunde koster. Ikke minst kan du faktisk se, svart på hvitt, hvilke markedsføringstiltak som fungerer og hvilke som ikke fungerer. - Vi må ha flere leads for å vokse.
Du genererer flere leads med inbound marketing. En MIT-rapport fra 2015 viser at bedrifter som satser på inbound-markedsføring i gjennomsnitt femdobler antall leads i løpet av 12 måneder. - Cold calling blir stadig mindre effektivt.
Med inbound marketing vil du være mindre avhengig av cold calling. Selgere kan ringe kjøpsklare leads som er velinformerte og interesserte i bedriften din, fremfor tilfeldig utvalgte som ikke har tid til å høre på det du skal si.
Helhetlig digital markedsføring
Som markedsførere benytter vi oss av en rekke verktøy og taktikker. De fleste av oss har ikke tall på hvor mange systemer vi bruker. For mange er det et irritasjonsmoment at ikke alle systemene kan kobles sammen. Inbound marketing knytter sammen mange av de makedsføringstaktikkene vi bruker mest:
- Nettsider
- Blogg
- Sosiale medier (inkludert annonsering)
- Content marketing
- Søkemotoroptimalisering (SEO)
- Calls-to-action (CTA)
- Landingsider
- E-bøker og whitepapers
- E-post og nyhetsbrev
- Marketing automation
"Inbound marketing gjør at også bedrifter med begrensede budsjetter kan vokse. Den viktigste grunnen til dette er at kostnaden per salg går ned på grunn av effektiv bearbeiding av leads."
Tor Magnus Koflaath, gründer i Inbound Group
De 4 stegene i inbound-metodikken
La oss nå se hvordan inbound marketing fungerer i praksis. Figuren under viser de fire hovedoppgavene bedriften har for å tiltrekke seg besøkende, leads, kunder og ambassadører.Dette er, enkelt forklart, inbound marketing satt i system. Den viser hvordan man skal tiltrekke, konvertere, selge og begeistre gjennom å spisse kommunikasjonen mot personas som befinner seg på ulike steder i kjøpstrakten .
For mange kan det være en lettelse å få servert en slik metode som så tydelig viser, steg for steg, hva man skal gjøre. Inbound-markedsføring er ikke magi, det er konkrete markedsføringstiltak som fungerer, presentert i et enkelt oppsett.
1) Tiltrekke
Første steg er å tiltrekke seg fremmede databrukere, men ikke hvem som helst.Du har en klar definisjon av hvem du ønsker å nå – selv om de kanskje ikke enda vet at de trenger din hjelp. Disse menneskene finner deg i all hovedsak via sosiale medier eller ved søk i Google. Derfor er det viktig at innholdet du publiserer innholder informasjon de leter etter.
Søkemotoroptimalisering (Les mer: hva er SEO?) er en viktig del av dette steget, da god synlighet i søkemotorer vil føre til at enda flere av dine personas finner deg og ditt innhold. Blogging er en effektiv og god måte å oppnå synlighet på, samtidig som du tilbyr relevante og velskrevne artikler som interesserer de besøkende. Som du skjønner er innholdsproduksjon en stor og viktig del av inbound marketing.
2) Konvertere
Du har besøkende på nettsiden, lesere på bloggen og trafikk fra sosiale medier. Hva nå? Neste steg vil være å konvertere disse til leads. Leads er besøkende som har vist interesse for deg og det du tilbyr, ved for eksempel å lese blogginnlegg eller laste ned en e-bok. Nøkkelen er å tilby besøkende premiuminnhold som holder så høy kvalitet at de er villig til å gi deg noe tilbake i utbytte for å få adgang til informasjonen. Hva gir de i bytte? Sin kontaktinformasjon For en inbound-markedsfører er kontaktinformasjon valuta, da det først er nå man kan begynne å pleie forholdet direkte.
Alt du gjør av markedsføringstiltak skal ha calls-to-action (CTA) du ønsker at den besøkende skal utføre. Hvert blogginnlegg har en tilhørende call-to-action, et skjema, landingside og takkeside – og er rettet mot en av dine personas. Slik vil innholdet tilpasses den enkelte besøkende, avhengig av informasjonen personen har oppgitt.
3) Selge
Salg og markedsføring går hånd i hånd når det gjelder inbound marketing. Markedsføringsavdelingen har ansvar for å "varme opp" leads slik at de er tilnærmet salgsklare i det øyeblikket salgsavdelingen mottar dem. Dette gjøres ved å bearbeide leads, også kalt "lead nurturing". Bearbeiding vil normalt skje med automatiske e-poster hvor du tilbyr verdifullt innhold tilpasset hvor leadet er i kjøpsprosessen. Jo flere ganger et lead får nyttige tips fra deg, jo mer vil vedkommende stole på deg og jo mer øker sjansene for salg.
Med inbound marketing vil markedsføringen automatisk gjennomføre en viktig del av salgsarbeidet. Illustrasjonen nedenfor viser at markedsføringen aktivt hjelper besøkende lenger ned i salgstrakten og gjør vedkommende klare for salgskommunikasjon. Dette gjør salgsavdelingen mye mer effektiv, ettersom de slipper cold calling og salgspitcher hvor mottakeren ikke er kjøpsklar. Din salgsavdeling kan dermed fokusere sin tid og energi på de som allerede er interessert i produktet eller tjenestene du leverer.
Eksempel på hvordan på hvordan en besøkende til slutt blir til et varmt lead
4) Begeistre
Med inbound marketing bygger man et forhold til sine besøkende, leads og til sine eksisterende kunder. Du er nemlig ikke ferdig så fort en kontakt har blitt en kunde. Eksisterende kunder er noe av det viktigste du har og derfor bør du fortsette å pleie forholdet. Dette gjør du ved å tilby relevant innhold samt god support og tilbud, alt for å vise din takknemlighet. Som takk for strevet ender du opp med fornøyde kunder som mer enn gjerne anbefaler deg videre eller snakker varmt om deg i sosiale medier. Disse blir dine ambassadører og kan bli en kilde til mange nye leads og nye kunder.
Les mer om hvordan inbound marketing-bedrifter jobber.
Outbound vs inbound
Nedenfor kan du se den tradisjonelle markedsføringsmåten (outbound) satt opp mot inbound markedsføring. Den største forskjellen er hvem markedsføringen primært retter seg mot: selgeren eller kjøperen. Mens outbound marketing involverer metoder som har fokus på å selge, gjennom reklame og cold-calling, ønsker inbound marketing å tiltrekke potensielle kunder gjennom å tilby premiuminnhold og god veiledning.
Med dagens situasjon hvor kjøperen i større grad tar kontroll over egen kjøpsprosess blir det viktigere å tilpasse markedsføringen deretter, noe som er illustrert i figuren nedenfor.
Passer inbound marketing for alle bedrifter?
Inbound er en effektiv måte for veldig mange bedrifter å drive markedsføring og salg på. Både for B2B og B2C. Men hvem passer inbound aller best for? Inbound passer hovedsakelig best for bedrifter som selger produkter over en viss verdi og har en salgsprosess som går over en lengre periode. Det er også en fordel at bedriften er vant til å jobbe med salgsleads og har klare mål om vekst.
Dette innlegget ble først publisert 05.11.15, og ble oppdatert 17.06.16. og 28.04.2017.
