Som rent inbound-byrå kan det høres noe selvmotsigende ut, men faktum er at det for noen kan fungere veldig godt å benytte seg av tradisjonelle salgsmetoder i tillegg til de mer moderne.
Hvorfor er B2B-salg så vanskelig? Nesten daglig snakker vi i Inbound Group med ledere, markedsførere og selgere i B2B-markedet, og veldig mange sliter enten med å få nok salgsprosesser eller å fullføre dem som er i gang. Ofte er det nok til at bedriften holder seg flytende, men ikke nok til å vokse. Til dét trengs mer effektive metoder.
En bedrift skiller seg fra en privatperson på mange måter, men forskjellene kan egentlig oppsummeres i at en bedrift er langt større – noe som gir ringvirkninger i salgsprosessene. Det er snakk om større budsjetter, større fallhøyde, mer langsiktige samarbeid og ikke minst langt flere beslutningstakere. Ting tar tid og penger innen B2B, og det kan være vanskelig å vite hvilke tiltak som må til for å øke mengden vellykkede salgsprosesser.
Mange av rådene på nett kommer fra bedrifter som ønsker å selge en spesifikk løsning. Vi i Inbound Group, som inbound-byrå, er tydelige på at inbound marketing er en smart måte å skaffe leads på. Likevel er det viktig å ta et skritt tilbake og tenke pragmatisk. Det er flere veier til målet, og særlig når du skal ut av en periode med stagnasjon kan det være smart å benytte seg av flere virkemidler.
Ønsker du en uforpliktende prat om inbound marketing og salg?
Tradisjonell møtebooking
Veldig mange B2B-bedrifter benytter seg av tradisjonell møtebooking, hvor dyktige selgere ringer opp lange, men kalde lister og prøver å avtale salgssamtaler. Dette er ikke en metode som passer for alle, men hadde den ikke gitt noen effekt ville ingen ha brukt den. Er du villig til å investere store mengder tid på cold calling, vil også dette kunne gi noen lovende leads. Særlig om du allerede har brukt deler av firmaets budsjett på å skaffe disse listene, er de verdt å følge opp. Et annet alternativ er å bruke slike tiltak i oppstartsfasen for å få litt fortgang i ting dersom du ønsker å implementere en inbound-strategi, men trenger å gi den tid til å virke.
Utfordringen med slik møtebooking er at du selv har oppsøkt kunden, og de vil neppe handle øyeblikkelig, særlig dersom kjøpsprosessen er lang og dyr. Dessuten kan du nå dem på et dårlig tidspunkt, og kjennskapen til bedriften er ofte lav eller ikke-eksisterende. Det betyr at mange prosesser faller gjennom lenge før de leder til kjøp. Her kommer godt innhold godt med.
Innhold som salgshjelpemiddel
Ved å å produsere innhold som besvarer kundenes vanligste spørsmål og andre bekymringer, kan du «outsource» noe av salgsjobben til markedsavdelingen. Innhold har to hovedfunksjoner for å generere salg: Det er et lokkemiddel som tiltrekker seg interesserte leads gjennom nettsiden, sosiale medier og søkemotorer, men også et hjelpemiddel underveis i salgsprosessen.
Førstnevnte gjør at potensielle kunder er langt mer kjøpsklare og informerte i møte med selger, og kan ofte byttes mot en e-postadresse så leadet enkelt kan følges videre opp. Men innhold kan også brukes i forbindelse med møter, for å varme opp potensielle kunder ytterligere og lede dem videre i kjøpsprosessen. Innhold som en informativ artikkel som forklarer hvordan et samarbeid med dere fungerer eller en referansevideo med en fornøyd eksisterende kunde kan sendes til prospektet i forkant og/eller etterkant av møte for å understøtte argumentene deres.
Digital annonsering
Er utfordringen din å få tak i mange nok varme leads, fremfor å lande salgsprosessene du allerede har, er digital annonsering et kraftig hjelpemiddel. Ved å bruke egne målrettingsverktøy på Facebook kan du rette deg direkte mot dine idealkunder. LinkedIn lar deg finne beslutningstakere i bedrifter der de er. Det er langt mer effektivt enn tradisjonelle reklamekanaler.
Ikke minst har du her muligheten til å sende interesserte leads til relevant innhold, fremfor direkte til et kjøp. Du varmer opp leads og skaffer kontaktinformasjonen deres, uten at de hopper av fordi du ble for pushy. Ved å bruke digitale sporingsmetoder (med GDPR-samtykke) kan du lære mye om et lead, og ringe opp når tiden er inne for det.
For å følge opp denne typen leads er det viktig å fremtre som en rådgiver mer enn en selger. Vis at du kan hjelpe dem med utfordringene de har, og det vil være langt lettere å oppnå et salg, enn dersom du kjører rett på med pitchen.
Et lengre tidsperspektiv
I denne artikkelen snakker vi om B2B-markedet som en helhetlig størrelse, men hva som fungerer kan variere stort fra bedrift til bedrift. En fordel ved å kombinere mange tiltak er at du over tid vil se hva som gir best effekt for din leder til mest salg for deg. Tiltrekker du deg mange varme leads via organisk søk, kan det tenkes at du burde ta ressurser fra de andre tiltakene og fôre mer inn i søkemotoroptimalisering og innholdsproduksjon. Viser det seg at møtebooking faktisk fungerer svært godt, anbefaler vi selvsagt at du ikke stopper med det.
Det viktige er å ikke bli værende i et løp som ikke gir ønsket effekt. Salg og markedsføring forandrer seg hele tiden, og det er det som gjør feltet så spennende. Sørg for at du utnytter mulighetene som finnes der ute – også om det betyr en god del eksperimentering.
