Ved å satse på en helhetlig strategi for digital markedsføring har B2B-selskapet LIS oppnådd strålende resultater. Les hvordan vi gjennom strukturert og langsiktig arbeid har hjulpet dem med å skape en effektiv leadsmotor på nett.
Kunden
LIS – Lager Industrisystemer AS – er en totalleverandør av lager-, industri- og logistikkløsninger til det norske bedriftsmarkedet, gjennom kvalitetsproduktene til tyske SSI Schäfer.
I mer enn 40 år har de utstyrt kunder med løsninger som gir konkurransemessige fordeler innen felter som forsyningskjedesikkerhet, lokasjonsbehandling og retur- og plukkerutiner. Et solid selskap altså, men med mye å hente på markedsføringsfronten.
Som første i Norge innen sin bransje valgte LIS å satse på inbound marketing. Siden mesteparten av innholdet innen lager og logistikk finnes i trykte fagmagasiner, var dette en gyllen anledning til å utnytte mulighetene som finnes på nett.
LES OGSÅ: Kjære markedssjef: Slik får du høyere markedsbudsjett
Del 1 – Inbound marketing
Begynnelsen på LIS' inbound-eventyr var å sette opp en strategi basert hovedsakelig rundt inbound-prinsippene. Målet var å etter 12 måneder være oppe i 41 nye leads og to nye kunder i måneden. For å nå dit ble vi nødt til å øke nettsidetrafikken, og ikke minst skape bedre brand awareness.
Utstyrt med en innholdsstrategi bestående av fire blogginnlegg i måneden, og seks premiuminnhold spredt ut over et år, begynte vi reisen vår mot vekst. Vi fokuserte på tre personas (daglig leder, logistikksjef, og nettbutikk-gründer), og rettet oss mot dem ved hjelp av søkeordoptimalisering og promotering i sosiale medier. Så guidet vi dem gjennom kjøpstrakten via automatisering og relevant oppfølging basert på interesser og tidligere handlinger.
Det tok ikke lang tid før leadsene begynte å tikke inn, og snart var vi oppe i 41 prosent økning totale sidevisninger, og hele 52 prosent unike sidevisninger. Selv om artiklene stort sett er mer omfattende enn Googles SEO-praksis anbefaler, leser likevel over 50 prosent dem hele veien til bunnen.
En engelsk bransjeorganiasjon tok kontakt og intervjuet Larvoll, les dette her.
Berømmelsen fulgte ikke lenge etter, og markedssjef i LIS, Steffen Larvoll, har siden blitt invitert som blant annet talsperson for Transport og logistikk-messen i Lillestrøm, og juryformann for Årets logistikkopplevelse. Ikke minst har han blitt omtalt som en ekspert innen faget. Han forteller at han ofte blir møtt med et «Åh, så du er Steffen!» når han introduserer seg for første gang.
Del 2: Growth driven design
Neste del av oppgaven var å optimalisere brukervennligheten sammen med det eksisterende innholdet på nettsiden.
Etter å først ha bygget om nettsiden for å bedre følge salgsreisen vi hadde konstruert, begynte den morsomste delen: å redesigne hele bloggen for maksimal kvalitet. Vi endret menyen, la til kategorier, endret hover-effekten på alle bildene, og ikke minst gjorde CTAene større og mer lesbare. Dessuten utførte vi en rekke små pirkeoppgaver for at hver side skulle optimiseres for søkemotorer.
Resultatet? Etter å ha flyttet over hele nettsiden til HubSpot-plattformen og implementert GDD, har vi økt den tekniske kvaliteten (via Website Grader) fra 54 til 97 på en skala fra 1-100.
Nå for tiden holder vi på å implementere det nyeste tillegget til nettsiden: pillar content. Det kommer til å øke synligheten gjennom søkemotorer ytterligere, siden som vi alle vet: temaer slår nøkkelord hver gang.
Sammenligner vi statistikk fra 15. mars - 15- februar 2017, med samme periode året i forveien, finner vi en økning på 50 prosent organiske besøk. Videre ser vi at organiske besøkende har flest sidevisninger per økt (3.47!) og blir på nettsiden i nesten tre minutter.
Fra februar til 25. mai førte organisk trafikk til nesten halvparten så mange som direkte, mens sosiale medier ledet til 12 prosent av totalen. Nye besøk økte aller mest, med totalt 62 prosent.
Alt var i skjønneste orden i LIS' digitale kongerike. Eller var det?
Del 3: Bedre håndtering av SQLs
Det var én gruppe ansatte i LIS som ikke var like fornøyde, og det var salgsavdelingen. Plutselig satt de med altfor mange salgskvalifiserte leads til at de klarte å følge opp alle sammen. Strategien hadde rett og slett fungert for godt!
Å sanke inn og lagre informasjon er en stor del av jobben til LIS, men de interne rutinene var ennå ikke optimale. Tidligere hadde de brukt sjekklister med penn og papir for å sanke relevant informasjon for å kunne bygge et tilbud til kundene sine, noe som både var tidkrevende, og ledet til mange halvutfylte lister. Det gjorde det vanskelig for andre avdelinger å videreføre informasjon som var kritisk for selgerne.
Vi kunne ikke la vårens vakreste eventyr ende på denne måten, så tredje skritt av jobben vi gjorde for LIS, var å få bedre rutiner på plass. For å gjøre dette opprettet vi en digital sjekkliste via HubSpot. Denne koblet vi opp mot flere workflows, slik at hver gang en konsulent besøkte lageret til en kunde, kunne han eller hun fylle ut en digital sjekkliste som ble sendt direkte til nøkkelpersoner ellers i LIS, i forskjellige formater ut fra hver avdelings behov.
Videre ga vi salgsteamet grundig opplæring i hvordan best følge opp de mange nye SQL-ene, noe LIS anslår at vil lede til en kapasitetsøkning for selgerne på 25-50 prosent.
Oppsummering
LIS pleide å få nesten alle sine kunder gjennom word of mouth. Det ga dem store problemer med å nå utover sitt eksisterende nettverk. Det har mildt sagt endret seg. Etter 12 måneder med inbound marketing har LIS fått over 270 salgskvalifiserte leads. 450 leads har lastet ned premiuminnhold, og 111 av disse (én av fire!) har vært så fornøyd at de har gått rett videre og lastet ned mer.
I den første perioden oppnådde LIS 28 nye leads, etterfulgt av 204 i neste. Organisk trafikk er i dag en av de største kildene til nye leads.
Best av alt? Nye bestillinger har økt med 30 prosent, fra 77,8 millioner kroner til 101 millioner. Det er veldig mye for logistikkbransjen, som ikke har sett vekst på fem år! Dessuten involverer den en lang og krokete salgsprosess, men til gjengjeld er hver avtale verdt rundt 200 000 kroner.
Ved å endre hele markedsstrategien til inbound marketing og GDD, har LIS med vår hjelp oppnådd langt flere leads, etablert seg som en thought leader i bransjen, forbedret nettsiden, og utviklet rutiner som vil effektivisere de interne prosessene i lang tid fremover.
