Dette er salgstrendene alle salgssjefer må kjenne til

Det anslås at 80% av kjøpsprosessen nå foregår uten noen direkte interaksjon med bedriften din. Dette krever tilpasning, og et årvåkent blikk for hva som rører seg i salgsverdenen.

Her er de fem viktigste trendene å følge med på om du ønsker å selge mye i 2017.

1) Statistikk og analyse trumfer magefølelse

Gjennom verktøy som Google Analytics og Hubspot CRM, har du tilgang på uendelig mye mer informasjon enn du pleide. Og det er ikke bare snakk om mengde heller. Dataen du sitter på er mer nøyaktig, mer meningsfull, og ikke minst mye hyppigere oppdatert.

Dette betyr at selv om salg til tider kan være mer kunst enn vitenskap, så kan du backe opp det hele med direkte kunnskap om prospektene dine og hvordan de oppfører seg. Du kan hele tiden tilpasse deg etter det du vet, og analysere det du allerede har gjort for å lære videre av det.

Les mer: Hva er inbound salg?

2) Ekspertise blir viktigere

Når kjøpere gjennom internett får muligheten til å gjøre så mye research de vil på egenhånd, blir det også viktigere at du som selger har peiling. I tillegg er du avhengig av åpen og ærlig kommunikasjon. Det er vanskeligere å selge slangeolje nå som Google finnes.

Vi ser at fysiske butikker som ikke kan tilby ekspertise faller fra til fordel for dem som kan. Det er samme strategi som ligger bak content marketing – etabler deg som en av industriens thought leaders, og kundene vil høre på det du har å fortelle dem.

I stedet for å slenge store mengder selgere mot veggen og se hva som fester seg, kan et mindre team med velopplyste subject matter experts peile seg inn mot de mest kvalifiserte leadene, og overtale dem gjennom argumenter som faktisk holder vann.

Les mer: Tre vanlige utfordringer for selgere og hvordan de kan løses

3) Personalisering gjennom automatisering

Du kan finne en rekke verktøy på nett for å automatisere deler av salgs- og markedsføringsprosessen, men det er først når disse brukes til å snevre inn siktet fremfor å treffe bredere at du virkelig får fart på sakene.

Der teppebombing gjennom e-post-spam kanskje fungerte en gang i 1997, burde du nå heller drive kirurgisk krigføring. Kraftige verktøy som Hubspot CRM og lignende lar deg segmentere leads-listene dine etter personlighet, jobb, bosted, eller hvilke andre kriterier du måtte ønske, og først etter dette sende ut e-post spesialtilpasset dem som individer.

Samtidig holdes du som salgssjef oppdatert gjennom det hele, så du vet akkurat hva prospektet du snakker med har gjort før du ble involvert i kjøpsreisen.

4) Sosiale medier oppgraderer salgssamtalen

Cold calling er kaldere enn noensinne. Om ikke strategien allerede er død, så er den i det minste koblet til respirator og trenger økende doser morfin for å holde seg gående.

Kjøpere i dag foretrekker å ta tiden de trenger, kanskje skrive seg opp for noen e-post-newsletters, kontakte en ekspert via innebygget chat-funksjon på nettsiden, eller lignende. Du skal la dem bli klare i sitt eget tempo, men underveis kan du sanke inn informasjon om hva de har gjort så langt. Mens de researcher deg kan du også researche dem.

Når du så endelig har nådd salgssamtalen, vil du vite nøyaktig hva som får kjøperen til å tikke og gå, gjennom informasjon fra din egen nettside og e-poster, men også gjennom kjøperens profiler på Facebook, LinkedIn, og lignende. Med all informasjon du trenger liggende ute på nett, kan du som selger kaste deg rundt og ta salgssamtalen når det passer kunden – ikke når det passer deg.

Les mer: Møtebookeren er død – hvem er morderen?

5) Inbound marketing kombinerer alle trendene

Hvis du ønsker å inkorporere alle disse trendene i din strategi, kan det være verdt å kikke videre på inbound marketing. Her deler du av din ekspertise gjennom relevant innhold, treffer kunder gjennom automatisering og segmentering, bruker sosiale medier til å holde kontaktlisten din informativ og oppdatert, og ikke minst underbygger du hele prosessen i alle ledd med konkrete tall og analyse.

Det burde holde deg gående i hvert fall gjennom 2017, tror du ikke?