Glitre Energiløsninger
Støtter utgående salg med inbound marketing
Glitre Energiløsninger er avhengig av å bygge relasjoner med kundene sine. De bruker inbound marketing for å finne nye prospekter og varme opp leads som allerede er i salgsløpet.
1,200+
customer monthly leads
35%
increase in conversion
100%
5 star Trustpilot reviews
Om Glitre Energiløsninger
Glitre Energiløsninger er et datterselskap av det nylig fusjonerte energikonsernet «Å Energi». Med produktet SmartEO tilbyr selskapet høykvalitets energidata som gjør det mulig å effektivisere energiforbruket i næringsbygg, til gunst for både bedriftsregnskapet og miljøet.
På mange måter representerer Glitre en klassisk B2B-bedrift med lange salgsprosesser og en smal målgruppe. Det litt spesielle er at de ikke selger til sluttbruker som typisk eier eller drifter byggene. Deres kunder er tjenestetilbydere som bruker energidataen i sine tjenester, som de så selger til sluttbrukere.
Sammen med teamet fra oss, har Glitre jobbet for å sette seg selv på kartet til en snever målgruppe. Markedsføringsaktivitetene skal støtte utegående salg – både ved å identifisere nye salgsmuligheter og ved å støtte allerede igangsatte salgsprosesser.
Industri: Energi
Bedriftsstørrelse: Scale-up
Lokasjon: Drammen, Norge
Fra oppstart til internasjonal utrulling
Vi startet samarbeidet vårt i 2021, da selskapet var helt i oppstartsfasen. I likhet med oppstartsselskaper flest, ble det høye ambisjonsnivået kun overgått av det høye tempoet i bedriften. Et helt nytt, og ikke helt utviklet, produkt var på plass og internasjonal ekspansjon lå i kortene. Nå handlet det bare om å få salgene i havn.
Om du kjenner deg igjen i dette, så er det sannsynlig at du også har følt på noen av de samme utfordringene som Glitre Energiløsninger stod i:
De visste hvem de var, men dette var ikke like tydelig for målgruppen. Og, viste det seg, ikke helt klart for dem selv likevel. Faktisk ble de ofte opplevd som en direkte konkurrent av kundene sine. På toppen av det hele viste det seg at målgruppen ikke kjente det store behovet for bedre energidata – den store konkurrenten var status quo.
I starten av samarbeidet handlet mye om å rendyrke posisjonen til selskapet og å tydeliggjøre hvem de var og hvem de snakket til.
– Inbound var flinke til å stille de “dumme” spørsmålene vi tok for gitt, men som ble veldig opplysende når vi måtte snakke til en ikke-teknisk gjeng. Vi innså selv at ikke alt var like innlysende som vi tenkte oss. Den strategiske kompetansen har fortsatt stor verdi for oss, for vi blir stilt gode spørsmål om hvorfor vi gjør det vi gjør, som igjen gir oss sjansen til å korrigere før vi går ut i verden, sier Alexander Kristensen, salgssjef i Glitre Energiløsninger.
I en travel hverdag, og spesielt i bedrifter i rask utvikling, kan det være utfordrende å prioritere markedsføringsaktiviteter. Samtidig er ikke ressursene og behovet for en fulltidsansatt alltid tilstede. Glitre har valgt å løse denne utfordringen ved å leie en markedssjef fra oss.
– For oss handler det primært om at vi får mye verdi for pengene. Vi får tilgang på en dyktig gjeng med en god plan som er sultne på å lykkes med oss. Verdien oppleves som større enn om vi skulle hatt én ressurs inhouse, sier han.
Marked og salg jobber sammen med målbare resultater
Markedsføring fungerer aller best når marked og salg jobber sammen. Faktisk vil vi gå så langt som å si at det er ett av de viktigste suksesskriteriene for å lykkes, og helt kritisk for å få mest verdi av alt du gjør av markedsaktiviteter.
Ved siden av å ha et team og markedssjef fra Inbound, har selskapet også hyret inn ScaleUp - et salgsbyrå som jobber i B2B-segmentet. Kombinasjonen av å ha to fagmiljøer som jobber tett sammen med deres egne selgere har vært givende, spesielt fordi alt arbeidet settes i et system som kan måles.
– Det handler om at alt er så komplekst med bevegelige deler. Da blir det fort rotete om vi skal jobbe basert på magefølelse. Å jobbe datadrevet betyr at vi kan føle oss trygge på at det vi gjør er riktig og fornuftig, sier han og legger til:
– Det jeg har tenkt mye på er frihetsfølelsen det gir. En god plan, god metodikk og en god liste på arbeidsoppgaver betyr at du ikke trenger å bruke kapasitet på å tenke ut hvordan du skal jobbe effektivt hver gang du går i gang med en oppgave.
Glitre har satt hele kundereisen i system fordi markedsføring, salg og kundeservice jobber i samme plattform. Selv om HubSpot, med rette, blir forbundet med markedsføring, finnes det uante muligheter for andre funksjoner også. Alex og teamet opplever at det smaker ekstra godt når hele kundereisen er i ett system.
– For vår del har alt fra et lead til onboardet kunde fått plass i HubSpot. Det gjør at vi kan jobbe i ett system og følge kunden hele veien. Da blir alt av data og informasjon veldig tydelig for oss, som i tillegg blir veldig visuelt med gode dashboard.
Å finne og varme opp prospekter
Noen av de mest sentrale markedstiltakene vi gjør er å finne prospekter som selgerne kan innlede en dialog med, samt varme opp kontakter de har en dialog med. Ved å gå bredt ut med markedsføringen og rapportere på engasjement og interesse, gir vi ny og agerbar innsikt til selgerne.
– Selgere har gjerne sine lister de jobber med, men med strukturert markedsføring kan man tilføre nye navn og bedrifter. Vi kan også hjelpe dem med å prioritere hvem de bør kontakte og når, sier Mari Tenden, rådgiver i Inbound.
Et eksempel på hvordan vi jobber sammen med salg, er ved bruk av ABM, eller account based marketing. Med denne typen målrettet markedsføring, kan vi sørge for å treffe de bedriftene selgerne kontakter med relevant innsikt i forkant, eller underveis i en salgsprosess. Når selgerne i Glitre har valgt ut en liste med selskaper de planlegger å ringe til, begynner vi med annonseringen mot den samme målgruppen.
Det betyr at selgerne ringer til personer som har blitt eksponert for merkevaren og budskapet. Kalde telefoner blir rett og slett ikke iskalde lenger.