5 tips som gir toppmotiverte selgere

25. juli 2017 Av Tor Magnus Kolflaath B2B-salg

Toppmotiverte selgereIngen selger kan overbevise noen til å gjøre et kjøp om han selv ikke bryr seg. Hva kan du som salgssjef gjøre for å holde motivasjonen på topp?

Selgere er gjerne en litt egen mennesketype, som ofte er drevet av jaktinstinkt: Er dine overtalelsesevner gode nok til å få personen i andre enden av røret eller bordet til å gjøre et kjøp? Visner motivasjonen bort kommer heller ikke salgsteamet ditt til å prestere.

Med disse fem tipsene i bakhånd blir det litt lettere å opprettholde et salgsteam som alltid er klar til dyst.

1. Indre vs. ytre motivasjon

Vi mennesker er drevet av både interne og eksterne krefter. Ytre motivasjon er den klassiske måten å få noen til å prestere, som penger eller forfremmelse. Samtidig er en arbeidsplass der alle bare jobber for pengene, ikke bare en deprimerende arbeidsplass, men gir også høyrisiko for utbrenthet. Selgerne dine kan tjene godt over millionen i året og likevel prestere dårlig dersom de hater hver dag på jobb.

Klarer du å tilrettelegge for indre motivasjon, som trivsel, mestringsfølelse eller læring, betyr det at selgerne i mye større grad vil ønske å gjøre sitt beste. Prestasjonen kommer automatisk.

Les også: Få ditt salgsteam til å selge mer – på kortere tid!

2. Gamification

Det er bare å ta en titt på CandyCrush eller World of Warcraft for å se hvor altoppslukende selv de mest rutinemessige aktiviteter kan bli dersom de gjøres til et spill.

Gamification er det hotte nye uttrykket for å spillifisere aktiviteter slik at de blir mer motiverende. Dette er ikke helt nytt innen salg, hvor det er vanlig å introdusere konkurranselementer mellom selgerne. Det kombinerer ytre motivasjon som belønning, med indre motivasjon som mestringsfølelse, et ønske om å slå de andre, og moroa vi forbinder med spill.

Samtidig er dette en form for gamification som kun belønner de beste. Et eksempel på noen som tenker nytt er folkene bak Microsofts nyinnkjøpte Fantasy Sales Team. Her følger man en fantasy football-modell hvor alle selgerne kan sette sammen sitt idealteam av alle de ansatte, og tjener poeng for salgene sitt fiktive team gjør i virkeligheten. Dermed kan selv de svakere selgerne tjene godt på de andres suksess.

3. Forventningsavklaring

Det er få ting så demotiverende som urealistiske mål selgerne dine vet med seg selv at de aldri vil kunne leve opp til. Det kan enkelt løses om du setter deg ned med selgerne dine én og én for å lage en forventningsavklaring. Det er en avtale hvor dere sammen kommer opp med noen realistiske forventninger til prestasjon, resultater, og så videre. Da får du kommunisert et minstekrav til hva du vil ha fra de ansatte, samtidig som de kan puste ut vel vitende om at ikke de tar seg fullstendig vann over hodet.

4. Dokumenter individuelle målsetninger

Separat eller sammen med forventningsavklaringene, kan det være smart å sette individuelle målsetninger med selgerne. De er ikke nødt til å være rene resultater, som X salg innen månedens slutt, men også ting som «møt senest åtte hver dag» eller «fullfør en online-sertifisering i måneden».

Det viktige er å finne noen målsetninger som er tilpasset selgeren som individ. Da gjelder det å tenke hva slags indre eller ytre motivasjon som drivet nettopp ham eller henne. En individuell målsetning kan være alt fra «tjene nok penger til å kjøpe en flammelakkert Humvee» til «bli en av de topp 5 beste selgerne i bedriften for å vise alle at de tok feil».

Les også: 3 teknikker alle salgsteam bør kunne

5. Effektive møter

Du har sikkert selv sittet i et møte som bare varer og varer, kaffen er tom, mens noen droner i vei om ting som knapt nok angår deg og du lurer på hvordan det var å være fri, ikke fanget mellom fire vegger med dårlig air condition, men å løpe langs savannen slik du genetisk var ment å gjøre under strålende sol med håret flagrende i vinden.

En selger trives gjerne best på slagmarken (eller i telefonen), og ikke sittende passivt rundt et bord i time etter time. Prøv å holde møter innen en viss tidsbegrensning, med fokus på det som gjelder alle, og følg heller opp individuelt etterpå. Et lite unntak er å tillate litt tid til skryt av de ansatte (jo mer spesifikt, jo bedre). Alle liker å føle at det de gjør hver dag blir verdsatt.

New Call-to-action

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus har over 20 års erfaring med digital markedsføring. Han brenner for ROI-basert markedsføring og har selv opplevd tidobling av salgsleads som markedssjef. I tillegg til å være gründer i Inbound har han også vært med å bygge opp Idium AS fra 0 til 100 ansatte.

Siste artikler