Vil du gjøre flere salg i 2020 er disse strategiene riktig sted å begynne.
Digital markedsføring er et forholdsvis nytt felt, i enormt rask utvikling, og det fører med seg både muligheter og utfordringer for B2B-selskaper. Følger du samme markedsstrategi år etter år, vil du bli forbigått. Klarer du derimot å se fremover, har du store muligheter for å vokse.
I løpet av de siste ti årene har heldigvis mange flere bedrifter forstått at du må tenke digitalt for å lykkes, men det betyr også at konkurransen blir tøffere. Bare det å ha en digital markedsføringsstrategi er ikke lenger nok. Det gjelder i enda større grad enn før å identifisere tiltakene som skaper best effekt, og ikke bare gjøre ting for å gjøre dem.
Skal du ha et forsprang inn i 2020, er dette seks tendenser for B2B-markedsføring du må ta på alvor:
1. Økt fokus på kvalitetsinnhold
En positiv effekt av den økte konkurransen, er at kvalitet blir desto viktigere. Det har gjeldt en stund for B2C-innhold, men vi ser nå at det samme skjer med B2B.
Det var faktisk en periode der bare det å lage en bedriftsblogg hvor viktige søkeord ble hyppig gjentatt, var nok til å sende deg til topps i Google. Kvantitet var en vinnende strategi.
Og hva skjedde?
Bøttevis med aktører satset på kvantitet, og søkeresultatene ble fulle av halvgodt innhold. Leserne (dine kunder!) ble vant til det, og ble dermed enda vanskeligere å engasjere. Mange kaller det for peak content. Innholdet nådde et metningspunkt.
Noen bedrifter forsøkte seg på å overliste algoritmene som avgjør hvem som skal toppe søkene, samtidig som Google jobbet for å overliste dem igjen. Men når David kjemper mot Goliat i den virkelige verden, er det som regel Goliat som vinner.
I stedet for å prøve å lure Google og kundene dine, er trikset å spille på lag med dem. Algoritmene er tross alt bygget for å belønne de beste resultatene. Skal du skille deg ut gjennom innholdsmarkedsføring i 2020 er du nødt til å levere innhold med substans.
I praksis betyr det to ting: Slutt å pumpe ut masse innhold du ikke er stolt av, og sjekk hva den sterkeste konkurrenten din allerede har laget når du Googler det du ønsker å rangere på. Vil du slå dem? Da må du lage noe enda bedre.
2. Video vil bare fortsette å vokse
Har vi sett en vakrere kjærlighetshistorie de siste årene enn den mellom digital markedsføring og video? For dem som er mer interessert i ROI enn romantikk, er svaret sannsynligvis nei.
Bedrifter som bruker video i markedsføringen sin vokser 49 % raskere enn dem som ikke gjør det.
Video vil bli spesielt viktig for å bygge tillit til virksomheten din. Det kan være lett å undervurdere hvor viktig personlige relasjoner er i B2B-markedsføring, men å se video av ansiktene deres gjør at dere ikke bare fremstår som en ansiktsløs bedrift. Som mennesker stoler vi mer på andre mennesker.
Vi ser også at flere og flere begynner å eksperimentere med episodisk innhold, som filmede podcasts og lignende – inkludert Inbound Groups egen videopodcast som kommer på nyåret.
Vi sier ikke at du må gjøre bedriften din til et fullstendig mediebyrå. Men det skader ikke å bevege seg litt i den retningen for å skille seg ut i mengden.
3. Hyperfokusert målretting
B2B skiller seg fra B2C i at det oftere er snakk om færre men større salg. Der digital markedsføring tidligere har fulgt et veldig lignende løp for begge sektorer, ser vi nå at de begynner å avvike mer basert på dette. Om dere har totalt 500 idealkunder i hele Norge, er det langt smartere å sikte seg direkte inn mot dem enn å skulle nå bredt ut – slik forbrukermarkedsføring ofte gjør.
Ønsker dere for eksempel å nå økonomisjefer i industribedrifter på Østlandet, er det ingen grunn til å kaste et nett som også fanger opp mange andre. Digital annonsering kan spisses slik at kun deres eksakte målgruppe vil se annonsene. Et annet alternativ er remarketing, der annonsering settes inn mot dem som allerede har besøkt nettsiden deres uten å kjøpe noe.
Vi forutser dessuten at Account Based Marketing kommer til å få enda større fotfeste i 2020 og fremover. Kjenner du ikke allerede til konseptet, så går det ut på å lage skreddersydd innhold for konkrete prospekter, som du følger opp direkte i stedet for å sende dem gjennom et automatisert løp. Tenk på det som veldig fremoverlent innholdsmarkedsføring kombinert med salg.
Det går hånd i hånd med neste punkt på listen:
4. Grensene mellom salg og markedsføring viskes ut
Når salg er med på å plukke ut prospektene de ønsker seg fra begynnelsen av, og innholdet skreddersys direkte for dem, forutsetter det at salg og markedsføring samarbeider tett. De to avdelingene kan ikke lenger sees på som to separate funksjoner, og sannsynligvis går mange avtaler tapt fordi de ikke spiller hverandre gode.
LinkedIns salgsblogg kan vise til at salgsorganisasjoner som også har en innholdsstrategi, lander 27,1 % flere salg. I den samme artikkelen kan vi lese at blant de store bedriftene har 77 % en såkalt sales enablement-strategi på plass, mens bare 39,3 % av de mindre aktørene har det samme.
(For deg som lurer: Sales enablement er en samlebetegnelse for verktøy, innhold og tiltak som tilrettelegger for at selgerne skal kunne gjøre en bedre jobb, ofte igangsatt av markedsavdelingen.)
I 2020 og fremover vil nok flere og flere bedrifter kombinere salg og markedsføring, også i SMB-sjiktet.
5. Chatbots vil bli både smartere og mer utbredt
En av de store teknologiske nyvinningene for digitalt salg og markedsføring er chatbots, og utviklingen vil nok bare eskalere i året (og årene) som kommer. Mange synes det er enkelt og praktisk å kommunisere med dem, og det blir gjort store nyvinninger i maskinlæring, betalingsmuligheter og til og med emosjonell intelligens.
Å snakke med en chatbot oppleves av mange som langt mer lavterskel enn å kontakte en selger, og kan derfor bidra med å varme opp et lead som ellers ville latt det ligge. For deg med nettbutikk kan du til og med la kundene handle direkte gjennom roboten, eller booke et møte direkte i kalenderen til selgerne dine.
En hyppig gjentatt statistikk fra noen år siden er at 80 % av bedrifter vil ha en form for chatbots innen 2020. Nå er tiden inne, og selv om kanskje prosentandelen hittil er noe lavere for norsk B2B-SMB, er det liten tvil om at 20-tallet blir chatbottenes tiår.
6. Mer meningsfull måling
Om Big Data var slagordet til digital markedsføring i 2010–2019, er det neste tiåret tiden for å zoome inn og fokusere på Meaningful Data. Tilgangen på enorme mengder statistikk om kunder og kampanjer som aldri før har vært mulig å måle, har gjort at mange byråer skulle måle alt.
Nå som begeistringen har roet seg, vil nok mange byråer begynne å se nærmere på hvilke tall som faktisk er relevante. Er det så viktig hvor mange likes du får på Facebook om ikke det leder til salg? Spiller det noen rolle hvilken landsdel som klikker seg gjennom annonsene dine oftest?
Sammen med smarte muligheter for å visualisere dataen de sitter på, vil nok flere byråer bli flinkere til å se sammenhengen mellom de viktige parametrene de måler, og slik få et mer helhetlig bilde av hvilke tiltak som faktisk fungerer.
