Har du vilje og videokamera, men mangler ideer? Dette er videoene som hjelper salgsteamet ditt med å lande nye kunder.
Fra 2017 til 2019 har andelen bedrifter som bruker video i markedsføringen sin steget fra 63 til 87 prosent. Da snakker vi ikke om reklamepausene på TV2, men om video på sosiale medier, som et ledd i en digital markedsføringsstrategi.
Det åpner for at også B2B-bedrifter som tidligere annonserte hovedsakelig i fagtidsskrifter eller henvendte seg direkte til nettverket sitt, også kan utnytte det kanskje kraftigste mediet vi har.
Baksiden av medaljen er så klart at jo flere som kaster seg på bølgen, jo mer støy blir det å trenge gjennom. Samme undersøkelse som vi refererer til over, kan fortelle at 90 prosent av markedsførere synes det har blitt vanskeligere å skille seg ut.
For å nå kundene dine, kan det dermed være smart å satse mer offensivt. I stedet for kun å bruke video til markedsføring, for å generere leads, kan du også gi selgerne dine direkte verktøy de kan bruke for å gjøre leads til betalende kunder.
Dette er videoene som fører til salg.
1. 80%-videoen
Formål: Å besvare vanlige spørsmål.
Sax.co.uk viser på en informativ og kul måte forskjellen mellom to ulike produkter, og svarer på de mest stilte spørsmålene om saksofonene.
Vi kunne sagt at ingen salgsprosesser er like, men samtidig har de ganske mange fellestrekk. Ofte er det de samme spørsmålene som går igjen, og igjen, og igjen.
Marcus Sheridan, en av kjempene innen digital markedsføring, tar utgangspunkt i dette når han definerer 80%-videoen: En video som besvarer spørsmålene som går igjen i 80 % av salgssamtalene dine.
I stedet for å gjenta den samme regla nok en gang, send mulige kunder en e-post med videoen der spørsmålene adresseres i forkant av salgsmøtet. På den måten vil de allerede ha fått besvart mye av det grunnleggende de antakeligvis lurer på, og dere kan fokusere på utfordringene som er mer unike for nettopp denne bedriften når dere møtes ansikt til ansikt.
2. Selgervideoen
Formål: Å la kunden bli kjent med selgeren.
Interactive leverer interaktive skjermer til klasserom og møterom. Her blir vi kjent med noen av selgerne deres og får et innblikk i hva man kan forvente på en demo hos dem.
Så godt som alle gode selgere vil nok si seg enige i at å bygge gode personlige relasjoner er en essensiell del av jobben. Om ikke kunden liker deg, kommer han neppe til å kjøpe. Klarer du derimot å bygge tillit, blir samtidig det du selger mer interessant. Men hvordan gjør du det, i en sosial situasjon som i bunn og grunn er basert på en kommersiell transaksjon?
Her kan video, gjerne lenket opp i e-postsignaturen, være et gyllent virkemiddel. Klarer du å vise hvem selgeren er som person, og at den personen er både kunnskapsrik og sympatisk, har du kommet langt. Og det er mye lettere å få et inntrykk av noen gjennom video enn gjennom tekst.
Finn fram et kamera, sett deg ned med hver av selgerne og still dem noen spørsmål om hva de jobber med, hvorfor de brenner for det de driver med, og litt om hva de gjør utenfor arbeidstiden. Miks inn noen innklippsbilder av dem i aksjon, og vipps: kundene har plutselig et mye tydeligere inntrykk av hvem de snakker med.
Når de så møter opp til første salgssamtale, føles det litt som de kjenner selgeren allerede, skuldrene senkes, og dere har et godt utgangspunkt for å snakke butikk.
3. Produkt- eller tjenestevideoen
Formål: Å presentere produktet i nærmere detalj.
Volvat viser hvordan man enkelt kan bestille en chat-konsultasjon med en av deres leger.
HubSpot er klar i sin tale: 68 prosent ønsker å lære mer om produkter via video. Det er det ingen grunn til å nekte dem. La potensielle nye kunder bli kjent med hva du selger gjennom video.
Vis hva produktet eller tjenesten kan gjøre for kunden, hvordan de bruker det, eller hvem det passer for. Nøkkelen er å gjøre det informativt. Videoen skal være et sted kunder kan lære.
Et nærliggende eksempel som vi i Inbound Group har hatt stor nytte av, er HubSpots HubSpot Academy-serie. Dette er videoer hvor ansatte i HubSpot gir tips og triks, og lærer opp bruk av systemet, slik at kundene deres kan bruke det på best mulig måte. Lenge etter at salget er gjort, fortsetter disse videoene å være nyttige – du kan egentlig si at de er en del av tjenesten de selger.
Kortere videoer fungerer også veldig fint på landingssider der besøkende er ment å legge igjen kontaktinformasjon, for eksempel i bytte mot en gratis demo, eller påmelding til et frokostseminar. Dermed kan du illustrere hva de faktisk får ved å melde seg på, og gjøre det enda litt mer fristende å gjennomføre konverteringen. De vil også være mer forberedte når de møter en selger.
4. Kundevideoen
Formål: Å lære kunden hva andre har fått ut av produktet eller tjenesten.
Denne referansevideoen med en av våre kunder er blitt en av de viktigste videoene vi bruker i vår salgsprosess.
Uansett hvor dyktig du er som selger, vil en kunde alltid stole mer på andre kunder. Derfor er det viktig å trekke fram dem som har fått mest ut av produktet eller tjenesten dere selger, og la dem bekrefte at påstandene deres faktisk stemmer.
Det ene store trikset for å lage en god case-video, er å være ydmyk nok til å la produktet stå i andre rekke. Kunden og kundens historie er nødt til å stå i fokus. La dem fortelle hvor de var før, og hvor de er nå etter å ha fått hjelp fra din bedrift. Har produktet eller tjenestene hjulpet, har du en fortelling.
Det er viktig å bemerke at en god kundevideo ikke bare skal være en rekke løsrevne lovord om hvor bra dere er. I stedet skal den fokusere på kundereisen, fra A til Å.
5. Differensieringsvideoen
Formål: Å vise hvordan dere er annerledes.
Antakelig er ikke dere de eneste på markedet som tilbyr relativt like produkter eller tjenester. Hvis dere er det – gratulerer – men for alle andre er det viktig å fokusere på hvordan dere er annerledes. Hva er det kundene deres får hos dere, som ikke de kan få andre steder?
Dette kan være en mer overkommelig pris, et mer luksuriøst produkt, norsk support på minuttet, eller en helhetsforståelse av markedet som de andre bare kan drømme om. Finn ut hvor dere utmerker dere, og fokuser på det.
Når det er gjort, kan dere lage en video som fremhever disse unike kvalitetene – og her er det lov å spille på følelser. Vi skal avslutte med et eksempel fra en av våre egne kunder – LIS – som selger noe så tørt som lager- og logistikktjenester. Eller?
Med denne differensieringsvideoen viser LIS at de har hele produktreisen i fokus, og ikke minst folk som virkelig bryr seg. Andre kan kanskje også tilby solide reolhyller; LIS strekker seg litt lenger.
