5 veier til varme leads – uten å røre en telefonliste

2. februar 2017 Av Tor Magnus Kolflaath Leadsgenerering, B2B-salg

Veier til varme leadsKalde leads er omtrent like populært blant selgerne dine som en kald dvask kopp kaffe.

Her er de beste tipsene for å finne fram til de rykende varme leadsene salgsteamet ditt fortjener.

Mange bedrifter tenker at kvantitet er en grei erstatning for kvalitet, og kjøper inn lange lister med mer eller mindre tilfeldig utvalgte mennesker å plage. Ringer du mange nok så ender du til slutt opp med én eller to som kjøper noe de aldri har hørt om over telefon, ikke sant?

Dette er åpenbart ikke noen særlig effektiv måte å skaffe salgsteamet ditt leads på. Varme leads er potensielle kunder som er mottakelige for å høre fra en selger, enten fordi de allerede har vurdert å gjøre et kjøp for å løse et problem, eller har et positivt forhold til bedriften din. Så la oss lukke vinduene, fyre opp i peisen, og se om vi kan blåse litt varme inn i leadsdatabasen din, med fem effektive tips.

1) Send færre, mer personlige e-poster

Mye kan gjøres gjennom automatisering og segmentering og andre typer tekniske e-post-løsninger, men la oss la det ligge en liten stund. Om du sitter med en litt glissen leads-liste, er det grenser for hvor mye vits det er å industrialisere e-post-markedsføringen din. 

Det smarteste du kan gjøre i den situasjonen er å gå i helt motsatt retning og gjøre mindre, bedre. Plukk ut et beskjedent antall av dem du tror er de best egnede kundene, ikke mer enn hundre stykker, og skriv e-posten for hånd. Henvend deg personlig til personen du kontakter, og oppfordre til handling, som å for eksempel sjekke ut nettsiden din.

Signer med navn, så det fremstår som personlig kontakt, og ikke spam fra en ansiktsløs bedrift. Og unngå for all del å bruke mal. Fremstår det litt skranglete og personlig kan det bare være positivt. Mennesker liker å forholde seg til mennesker.

2) Nå ut gjennom sosiale medier

Nettverking har alltid vært en essensiell del av salg, og nå kan du gjøre det uten å forlate kontoret. Vi snakker selvfølgelig om den teknologiske nyvinningen internett, som overraskende mange ikke vet å benytte seg av til fulle.

Er du fremdeles i oppstartsfasen, kan det være så enkelt som å sende en personlig melding til relevante Facebook-venner om bedriften din. Som i punktet over gjelder det her å ikke klippe og lime, men å ta deg tid til å skrive en faktisk melding til den du kontakter.

På LinkedIn er det flere triks du kan bruke. Identifiser den store fisken du ønsker å varme opp, og be en felles kontakt om å være referansen din. Så kan du ta kontakt og si at "X henviste til deg," for økt legitimitet.

Et annet tips, som kanskje ikke er like intuitivt, er å bruke LinkedIn til å sette andre i kontakt med hverandre, i stedet for deg selv. Dette, sammen med å være aktiv med å kommentere relevant innhold, vil etter hvert etablere deg som en ledestjerne på området ditt – noe som vil gjøre leadsene dine mye mer mottakelige for det du har å si.

3) Bruk kvalitetsinnhold for å tiltrekke deg leads

Virker fremdeles metodene over som litt for masete og påtrengende? Skulle du ønske at varme og kjøpeklare leads heller kom til deg? Da kan du investere tiden i å heller skrive interessant og nyttig innhold, og designe en lekker nettside.

Hvis du kan tilby dine ideelle kunder innhold som treffer dem, så kommer de til å oppsøke deg. Dette kan være bloggposter, infografikk, tips og triks, eller hva som helst du tror de vil være interesserte i. Det gjelder bare å ikke mase om produktet ditt, men heller gi noe den typen person du vil tiltrekke deg er interessert i. Så kan du heller introdusere produktet ditt til slutt.

Gjort riktig, kommer leadsene dine til å like deg innen de får en telefon. Du er en kjent og kjær aktør som skrev alle de artiklene de satte pris på. Mens du på din side lot dem ta tiden de trengte før du kontakter dem.

Les mer: 5 tabber selgere gjør når de skal lande et salg 

4) Tilby premiuminnhold mot kontaktinformasjon

Dette er egentlig forrige punkt tatt ett skritt videre. Spar det beste av det beste, det virkelige kreminnholdet, som e-bøker, tester, eller omfattende guider, og sett det til side. Dette er premiuminnholdet ditt, og det har en ganske smart psykologisk funksjon.

På 1970-tallet gjorde en psykologiprofessor ved navn Dennis Regan et eksperiment, hvor han testet hvor mottakelige folk var for å kjøpe lodd av en assistent. Det viste seg at dersom assistenten hadde gitt dem en "gave" i form av et glass brus i forkant, var de mye mer villige til å kjøpe loddene enn ellers. Premiuminnholdet er ditt glass brus.

Folk liker å gjengjelde tjenester, og legger du premiuminnholdet bak et skjema som ber om litt enkel kontaktinformasjon, er de mer enn gjerne villige til å oppgi den i retur.

Gratulerer – du har bygget en leadsgenerator basert på gjensidig vinning.

5) Spiss ytterligere gjennom automatisering

Ok, nå er vi tilbake der vi startet under punkt 1, og nå som du har en større og bedre liste er det er på tide å automatisere og segmentere litt.

Du har tiltrukket deg mer eller mindre lune leads gjennom sosiale medier, bloggposter og premiuminnhold, men nå er det på tide å finne fram peisblåseren og virkelig få glørne til å ulme. Ettersom du har fått mer og mer informasjon om dem du ønsker å selge til – gjennom frivillig oppgitt informasjon og det du kan lese av nettside-oppførsel og generell erfaring du har bygget opp over tid – kan du tilpasse e-postene dine etter hva du vet om dem.

Nå kan du segmentere listen din etter de forskjellige mennesketypene du har identifisert, og for eksempel automatisere e-post-utsendelsene så alle mottar e-post spesialtilpasset dem.

Du kan også gjøre lignende ting via Facebooks look-alike-funksjon, og betale for å la innholdet ditt dukke opp i nyhetsfeeden til folk som statistisk ligner på dem du allerede vet er interesserte i produktet ditt.

Nå er maskinen virkelig oppe og går, og salgsteamet ditt burde ha en konstant voksende liste med leads de allerede vet er mottakelige for salg. Lykke til!

New Call-to-action

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus har over 20 års erfaring med digital markedsføring. Han brenner for ROI-basert markedsføring og har selv opplevd tidobling av salgsleads som markedssjef. I tillegg til å være gründer i Inbound har han også vært med å bygge opp Idium AS fra 0 til 100 ansatte.

Siste artikler