Ett av kjernepremissene for B2B-markedsføring er å vise fagekspertisen du sitter på. Har du vurdert å outsource til et byrå framfor å gjøre det selv, er det et spørsmål som ganske fort melder seg:
«Hvordan i alle dager skal disse folka kunne snakke troverdig om det vi driver med?»
Vi hører deg. Det er klart det er en utfordring.
Men det finnes også et annet perspektiv, som mange ofte får øynene opp for først etter at de ser hva som skjer i møte med et byrå.
Du vekker ikke interesse med skruer og muttere
Martin Roppestad er rådgiver hos Inbound, men har også jobbet på kundesiden i 13 år. Han kjenner seg godt igjen i dilemmaet:
– Mange opplever at et byrå sitter litt på utsiden, så det krever at de selv må forklare hvordan de driver på og hva alle forkortelsene står for. De må liksom lære opp noen.
Det han derimot også kjenner igjen, er hvordan det er lett å bli navlebeskuende om alt gjøres innomhus.
– Du blir fort veldig produktorientert, og vil gjerne fremsnakke dine egne tjenester i dyp detalj. Men i starten er kunder mest opptatt av å få dekket et behov. Først må du vekke en form for interesse, og det gjør du ikke ved å snakke om skruer og muttere, sier Martin.
Han poengterer:
– Kunden jobber heller ikke i bedriften din.
Åpne en dør, ikke en inngangsløsning
Mange B2B-bedrifter jobber innen høyt spesialiserte fagfelt. Med det kommer som regel en god porsjon stammespråk.
Noe fagspråk er selvfølgelig nødvendig. Du kan ikke snakke til kunder som om det er første gang de hører om faget sitt. Her er det byrået som må lære seg opp.
Samtidig kan presisjon gå på bekostning av forståelse. Og søkemotorrangering.
– Vi hadde en kunde som insisterte på å bruke ordet «inngangsløsninger». Det stemte nok bedre for å dekke hele porteføljen deres. Men det var neppe mange som googlet det ordet når de lette etter en dør, sier Inbounds tekstforfatter Sebastian Eidbo.
Utfordringen blir å finne ut hva som er selskapets egne formuleringer, og hvilke kundene dine deler. Hvis ikke begge snakker samme språk, blir det lett å snakke forbi hverandre.
Vet du egentlig hva som gjør bedriften din unik?
Norge er fullt av spennende, dyktige bedrifter. Det de ofte sliter med er å se hva som skiller dem fra konkurrentene sine.
Her kan byrået gi deg et utrolig nyttig blikk utenfra, siden de er vant til å se hvordan virksomheter ofte snakker om seg selv.
– Hadde det vært opp til norske B2B-bedrifter, ville 75 prosent ha markedsført seg som «totalleverandør av skreddersydde løsninger», sier Sebastian.
En vellykket markedsføringsstrategi handler ofte om å snevre inn fokuset, heller enn å vise at du er god på alt. Det kan virke skremmende. Men de som skal favne alt, ender ofte opp med å bli vage og utydelige.
Dette er kanskje verdi nummer én av å bruke byrå framfor bare en egen markedsansvarlig. Ja, du må sette av litt tid til å lære noen om faget ditt. Men de kan til gjengjeld vise fram hva du gjør, på en måte som treffer kundene dine akkurat der det gjør inntrykk.
