Slik endrer AI måten B2B-bedrifter kjøper på

B2B-kjøp har alltid vært komplekst. AI har ikke gjort det mindre intrikat.

I motsetning til et typisk B2C-salg, involverer B2B mange beslutningstakere, lange prosesser og mye research før noen tar et endelig valg. Nå har det kommet et nytt lag i tillegg: AI sitter mellom deg og den potensielle kunden, og avgjør hva de finner, hva de tror på, og hvem de i det hele tatt vurderer.

Heldigvis kan du tilpasse deg den nye kjøpsreisen. Du må bare vite hvordan AI endrer den.

AI kan diskvalifisere deg før kunden ser nettsiden din

Har du klart å komme deg på shortlisten til kundene dine, vil de fremdeles bruke god tid på nettsiden for å danne seg et bilde av hvem du er. Men AI kan stoppe deg fra å komme deg på den listen.

Mange B2B-kjøpere starter nå research-fasen sin i ChatGPT, Claude eller Copilot. Når de spør dem hvem de beste leverandørene er, kommer AI til å svare på vegne av deg, enten du vil eller ikke.

Hvis svaret er svakt, upresist eller mangelfullt, kommer de ikke til å besøke nettsiden din.

Det betyr at alt som er offentlig tilgjengelig om deg blir ekstra viktig. AI-verktøyene bruker nettsidetekst, casestudier, kundeanmeldelser og hvordan du er omtalt eksternt, til å avgjøre om du oppfyller kundens krav til en leverandør.

Du kan heldigvis gjøre jobben din betydelig enklere gjennom å for eksempel legge inn schema-tekst. Den forklarer algoritmene hvem dere er, for å hjelpe dem å sanke informasjonen de søker.

Du skal ikke slutte å appellere til mennesker. Men du burde samtidig snakke et språk AI-modellene forstår.

Pst! Vil du vite hva AI-motorene synes om deg? Ta kontakt for tilgang til vårt egenutviklede verktøy.

En LLM bryr seg ikke om den visuelle profilen din

En klassisk strategi for å skille deg ut fra lignende merkevarer er å skille deg ut visuelt. Alle andre er blå, så vi er rosa. Det fungerer bra når folk faktisk ser merkevaren og kjenner igjen designet. Men det er av begrenset verdi i en LLM.

I Claude og ChatGPT ser alle aktører like ut. Det er ingen logoer, ingen farger og ingen bilder. Alt er svart tekst på hvit bakgrunn (eller hvit tekst på mørk bakgrunn hvis du bruker dark mode). Årevis med visuell differensiering plukkes ikke opp.

Det betyr ikke at visuell merkevarebygging er bortkastet, men at det kommer inn på et senere tidspunkt enn det gjorde før. Du er nå mer avhengig av å differensiere deg gjennom ord.

Hva sier du at du gjør? Hvem gjør du det for? Hvordan skiller du deg fra andre? Hvis ikke det er tydelig gjennom hva som står skrevet om deg på nett, har AI vanskelig for å videreformidle det til kundene dine.

Den første salgssamtalen skjer uten deg

Digital markedsføring har alltid handlet om å tilpasse seg hvordan kjøpere gjør research på nett før de tar kontakt. Sånn sett har ikke noe endret seg, men AI-research har forsterket tendensen, og endret måten de gjør det på.

Innen en potensiell kunde endelig tar kontakt med deg, har de sannsynligvis allerede kartlagt markedet, sammenlignet alternativer og dannet seg meninger. Ikke via Google, men via Claude, ChatGPT eller Perplexity.

Det betyr at enda mer av jobben du har vært vant til å gjøre i første salgsmøte, må gjøres i forkant. Og den jobben faller på markedsføringen din. Innholdet og informasjonen du legger ut i verden er den første salgssamtalen.

Hvis markedsføringen feiler, risikerer du å bli diskvalifisert før du visste at du var oppe til vurdering. Kostnadene ved å ignorere markedsføringen blir enda høyere, siden kundene glipper tidligere, uten at du vet at det skjer.

Alle spør hvordan dere bruker AI

Nesten uansett hva du jobber med, det være seg programvare, profesjonelle tjenester eller fysiske produkter, er det ett spørsmål som stadig flere B2B kjøpere stiller: «Hvordan bruker dere AI?»

Siden så mange bransjer endrer seg, vil kjøperen vite om dere henger med, og tar teknologiskiftet på alvor. Det er et risikovurderingsspørsmål for å avgjøre om du vil være relevant to eller tre år fra i dag.

Kan du svare tydelig og troverdig på spørsmålet, sikrer du at du oppfyller minimumskravet for å bli tatt seriøst som leverandør.

Digital markedsføring blir enda viktigere

Felles for alle punktene over er at fasen før en kunde tar kontakt har blitt lengre og mer omfattende. Mer gjøres automatisk, og du har vanskeligere for å påvirke dem i sanntid, ansikt til ansikt.

Oppdaterer du den digitale tilstedeværelsen din én gang hvert tredje år, blir du forbigått. Det pågår en kontinuerlig samtale mellom kjøpere og AI-systemer hele tiden. Tar du ikke plass i den samtalen, foregår den likevel – bare uten deg i rommet.