Kort forklart:
Seks innholdstyper er særlig nyttige for salgsteam i B2B:
- Kundecaser med konkrete og målbare resultater som underbygger selgerens løfter.
- Produktdemoer som gjør løsningen håndgripelig for kjøperen.
- FAQ og innvendingshåndtering som gjør selgere tryggere og mer konsistente i svar på vanlige spørsmål.
- Sammenligningsinnhold som hjelper kjøperen å vurdere alternativer på en måte bedriften selv er med på å forme.
- ROI-kalkulator som hjelper kjøperen å argumentere for investeringen internt overfor ledelse eller styre.
- Printet materiale som brosjyrer og onepagers selgeren kan legge igjen etter møtet.
Fellesnevneren er at innholdet jobber videre i samtaler selgeren ikke er en del av.
_____________________________________________________________________
Markedsføring kan også være et aktivt salgshjelpemiddel. Her er innholdet selgerne dine vil sette størst pris på.
En selger presterer best med riktige verktøy for hånden. Selv det beste salgsteamet i verden taper terreng om ikke de kan dokumentere påstandene sine, svare på innvendinger eller hjelpe kjøperen å selge løsningen internt.
Her er det heldigvis mye markedsteamet kan gjøre for å bidra. Jobben vår er ikke bare å nå nye kunder, men å støtte selgerne med å lande dem som allerede er på kroken.
Disse innholdstypene er aller nyttigst for salgsteamet ditt.
Kundecaser
Ingenting selger bedre enn bevis. Selgere kan love hva de vil, men løftene lander hardere når de kan underbygges av eksisterende kunder.
En god kundecase er bygget opp som et narrativ, med en gjenkjennelig situasjon, et konkret problem, og et målbart resultat. Spesifikke resultater som «Sparte 30 prosent på lagerkostnader det første året» er bedre enn den vagere «Opplevde betydelige effektiviseringsgevinster».
Har du en god bunke med kundehistorier på plass, kan selgerne bruke dem i møter, sende dem som oppfølging, og dele dem med kontakter som ikke var til stede.
Se også: Hvordan vi viser frem våre kundecaser.
Produktdemo
For å selge inn et produkt, er det spesielt effektivt å la kjøperen ta og føle på løsningen. En produktdemonstrasjon gjør det mye mer håndgripelig hva de faktisk kjøper.
Én mulighet er selvfølgelig å la de mulige kundene få klikke seg rundt i løsningen, dersom det er en software. Men å spille inn en video som demonstrerer produktet, er gull verdt for at flere kan ta del i opplevelsen – også dersom de ikke var med på møtet.
Et godt markedsteam kan produsere produktdemoer av langt høyere kvalitet enn det du kunne ha produsert på egen hånd. Det er en investering som raskt betaler for seg.
FAQ og innvendingshåndtering
Selgere møter de samme spørsmålene og innvendingene gang på gang. Hva koster det egentlig? Hvordan skiller dere dere fra konkurrentene? Hva skjer hvis det ikke fungerer?
Et godt FAQ-dokument, eller en intern guide for innvendingshåndtering, gjør selgerne tryggere og mer konsistente i svarene sine. Det sikrer også at en ny selger ikke bruker de første månedene på å finne ut av ting erfarne kolleger har løst for lenge siden.
Disse kan gjerne ligge åpent ute på nettsiden din, men er også utrolig verdifulle ved at selgerne har dem tilgjengelig, og kan referere tilbake på det når de for eksempel er i telefonsamtale med kjøperen.
Sammenligningsinnhold
Mange er redde for å nevne konkurrentene sine, men kjøpere sammenligner uansett. De googler, spør nettverket sitt og setter opp egne ark med fordeler og ulemper. Da er det en fordel om du er med på å forme sammenligningen i positiv retning.
Sammenligningsinnhold kan være alt fra en tabell som lister opp forskjellene mellom deg og alternativene, til en guide som hjelper kjøperen å velge riktig løsning for sitt behov.
Her kan det faktisk bygge troverdighet om du er åpen om hvilke tilfeller der din løsning ikke er den riktige. Det gjør at kjøperne som faktisk vil ha størst nytte av det du selger, stoler på at du faktisk er riktig valg for dem.
ROI-kalkulator
Den største innvendingen mot et kjøp, er typisk at beslutningstakeren er usikker på om investeringen er verdt pengene. En ROI-kalkulator er et enkelt verktøy på å bekrefte det.
Sender du denne med kjøperen når de skal ta forslaget videre til styret eller innkjøpskomiteen, gir det en pekepinn på hva de kan forvente av nedbetalingstid for sin type bedrift, investeringssum og størrelse.
Særlig med nye AI-verktøy som Claude, kan du generere en pen, funksjonell kalkulator uten mye jobb, så lenge du forer dem med riktig info.
Printet materiale
Jo da, digitalt innhold er bra. Men fysisk materiale har fortsatt en plass. Brosjyrer, onepagers eller tilbudsdokumenter gir selgeren noe konkret å legge igjen etter et møte, som kjøperen og andre kan bla tilbake gjennom.
Ligger de på pulten til kjøperen, holder de deg i minnet lenger. Og de er fryktelig enkle å gi videre til andre som er med på å ta beslutningen.
Vær en del av samtalen uten en selger til stede
Mye av B2B-salg avgjøres i samtaler selgeren ikke er en del av. Med solid innhold på plass, kan du ta din plass i dem likevel.
Forslagene over burde gi deg en god indikasjon på hva du burde prioritere, slik at du kan lande enda flere salg, både i og utenfor kundemøter.
