Slik mister du de kjøpeklare B2B-kundene
18. september 2026. Av Camilla Tryggestad Visjø
B2B-bedrifter mister kjøpeklare kunder på fire steder: (1) manglende synlighet i søk og AI-verktøy, (2) uklar kommunikasjon på nettsiden, (3) manglende bevis på leveranseevne, og (4) for høy friksjon på kontakt. Ingen av disse feilene er kostbare å rette opp, men de koster verdifulle salg så lenge de ikke adresseres.
Markedsføring handler ikke bare om å varme opp målgruppen over tid. Det gjelder også å lande kundene som ser etter en løsning her og nå.
Innen B2B er det viktig å være bevisst på at salgsprosessene er lange, og at du må bygge relasjoner med folk som ikke er klare for å kjøpe før om et år eller to. Men det er også mulig å snuble på målstreken.
Dersom du ikke har en plan for å huke tak i kundene som sitter klare med lommeboka, går du glipp av verdifulle salg du ikke trenger å vente lenge på.
Dette er et fantastisk sted å begynne med markedsføring, siden det retter seg mot de varmeste leadsene i markedet. Så hva er det mange gjør feil her, som du i så fall burde rette opp i umiddelbart?
Du er ikke synlig der de leter
Den beste løsningen er å jobbe for organisk synlighet. Skriv utfyllende om hvem du er og hva du leverer, og sørg for å mate både Google-algoritmen og AI-verktøyene med det de leter etter. Du kan legge inn strukturert data i form av schema-tekst, som hjelper dem å tolke nettsiden din.
Organisk synlighet tar dessverre tid å bygge opp. Du kan heldigvis bøte på dette ved å rette selgende annonser mot riktig målgruppe, ofte dem som allerede har søkt etter relevante begreper.
Målgruppen skjønner ikke hva du gjør
Når kundene først har funnet deg, gjelder det å vise at du faktisk kan løse problemet deres. Ellers klikker de seg raskt videre.
Mange B2B-selskaper spenner bein på seg selv ved å snakke i for utydelige ordelag. Komplekse produkter blir ofte omtalt i store abstrakte vendinger. Tenk selv på hvor mange bombastiske amerikanske nettsider som snakker om «growth solutions» eller lignende.
Særlig her på berget er det best å prate i klartekst. Hva gjør dere, hvem er det for, og hva koster det sånn cirka?
Det er det folk lurer på, så hvorfor ikke svare på spørsmålene deres, enklest mulig?
Det mangler bevis på at du kan levere
Etter å ha forklart hva du gjør, gjelder det å vise det. Alle kan skryte på seg å være gode, men det hjelper på tilliten å ha bevis.
Solid faginnhold (tekst eller video) er tegn på at du vet hva du driver med. Enda bedre er kundehistorier og -utsagn, som viser at andre har fått reell effekt av det du leverer.
Produktdemonstrasjoner og seminarer/webinarer lar dessuten kundene bli mer hands-on med produktet ditt, og få et inntrykk av hvordan det fungerer i praksis.
Slik får du kundene fra «Dette høres interessant ut» til «Dette er nøyaktig det vi trenger!»
Du gjør det vanskelig å ta kontakt
Siste skritt er superenkelt, men overraskende lett å glemme: Gjør det helt friksjonsfritt å få kontakt med en selger.
Noen foretrekker å fylle ut et skjema, andre vil heller ringe eller sende en e-post. Gi dem alle mulighetene. Og vær rundhåndet med «kontakt oss»-knapper over hele nettsiden.
Det siste du vil er at noen skal droppe et kjøp fordi de ikke fant ut hvor de skal si fra om det.
Les også: - Hvordan lykkes med B2B-markedsføring i 2026
Problemer som er enkle å fikse
Det positive med denne lista er at ingen av punktene er veldig vanskelige å adressere. Å bygge en merkevare som står seg over tid er krevende. Men skal du oppdatere nettsidetekst og legge inn noen kontaktpunkter, er det bare å brette opp ermene og begynne.
Kunder som allerede er interesserte, er allerede interesserte. Det gjelder bare ikke å tape dem til friksjon helt på oppløpssiden.
