Disse fem markedsføringsfeilene går igjen hos norske B2B-bedrifter
18. august 2026. Av Ashkan Parvizian
Kort forklart:
De fem vanligste utfordringene for norske B2B-bedrifter er:
- Ingen tydelig differensiator: Du klarer ikke svare på hvorfor kunder skal velge dem fremfor en konkurrent.
- For bred målgruppe: Du forsøker å nå alle og treffer ingen godt
- Selvopptatt kommunikasjon: Du beskriver egenskaper og leveranser fremfor hva kunden faktisk oppnår.
- Ingen tydelig markedsplan: Du jobber sporadisk og uten strategi
- Svak nettside: Du kommuniserer ikke verdi eller skaper tillit hos besøkende.
Felles for alle fem er at de kan adresseres uten store budsjetter, men krever prioritering og vilje til å ta tydelige valg.
_____________________________________________________________________
Mange B2B-bedrifter skaffet seg den første gode puljen med kunder gjennom nettverket sitt. Så når de et visst punkt, veksten stagnerer, og de forsøker å satse på markedsføring for å nå bredere ut.
Men resultatene uteblir.
I ni av ti tilfeller har de gått i samme felle. Det er nemlig fem vanlige feil norske B2B-bedrifter gjør, som stopper dem fra å få en skikkelig gevinst ut av markedsføringen sin.
Her er manglene vi ser igjen og igjen, som koster deg kunder du ofte ikke engang visste at du mistet:
1. Du mangler en tydelig differensiator
Hvis ikke du kan svare på hvorfor kundene dine skal velge deg fremfor en konkurrent, kan du banne på at de ikke kan svare på det heller. I så fall koker alt ned til pris og tilfeldigheter.
En tydelig differensiator handler om å finne den ene tingen som gjør dere unike. Kanskje dere leverer lagerautomasjon, men har fokus på menneskene som bruker det? Eller er dere regnskapsprogrammet som passer for enkeltpersonsforetak drevet av folk uten hode for tall?
Velg en posisjon, ei den, og kommuniser den ut konsistent over tid. Og sørg for at ikke den allerede er tatt av en konkurrent.
2. Du går for bredt ut
Punkt to er egentlig en forlengelse av punkt én. For å ta en posisjon, er du også nødt til å velge bort noe. Men mange B2B-bedrifter er redde for å spisse seg mot en nisje, fordi de frykter å miste dem som faller utenfor.
Det som skjer i praksis er at du prøver å snakke til alle, men ikke treffer noen av dem særlig godt.
Markedsføring fungerer som regel mye bedre hvis du retter skytsen hardt mot én spesifikk gruppe. For å ta oss selv som eksempel: Da vi startet Inbound, merket vi at B2B-bedrifter i mellomsjiktet hadde stort uutnyttet potensial for digital markedsføring. Det valgte vi å fokusere hardt på.
I dag er fremdeles B2B kjernen i det vi leverer, og i alt vi kommuniserer utad. Det er resultatet av et bevisst valg. Og vi har ikke savnet B2C-kundene et øyeblikk.
3. Du snakker om deg selv, ikke kunden
De fleste B2B-nettsider og markedsføringsinnhold er skrevet fra bedriftens perspektiv: Her er det vi gjør, det vi kan, det vi leverer. Men kunden er ikke interessert i når bedriften ble grunnlagt og hvor mange ansatte dere har. Kunden leter etter en løsning på det han selv sliter med.
En klassisk tommelfingerregel når du skriver markedsføringstekster er «benefits, not features». Ikke fortell hva produktet ditt gjør, fortell hva det gjør for kunden.
Slutt å skrive «vi», og erstatt det med «du» Se hvordan det endrer perspektivet. Nå snakker du kundens språk.
4. Du mangler en tydelig plan
Har du ingen dedikerte markedsressurser, blir markedsføring fort noe du gjør når du har tid. En ledig lomme blir til en LinkedIn-post. Et nyhetsbrev kommer hver tredje fullmåne. Men det er ingen systematikk eller rød tråd over arbeidet.
Markedsføring handler om å skape et stabilt, klart bilde av hvem du er i kundens hode. Gjør du alt ad hoc, blir det bortimot umulig.
Skal du lykkes, er du nødt til å legge en tydelig strategi før du går i gang. Hva skal gjøres, hva er budskapet, og når skal det ut i hvilke kanaler? En enkel plan som faktisk følges, er mye mer verdt enn en ambisiøs strategi som ikke har noen skikkelig plan for å iverksettes.
5. Du har en svak nettside
Det har blitt anslått at folk bruker så lite som 50 millisekunder for å gjøre seg opp et inntrykk av nettsiden din. Urettferdig, kanskje, men sånn er livet.
Er nettsiden treg og dårlig designet, skaper det assosiasjoner til slett håndverk, som kommer til å smitte over på det du leverer.
Den er dessuten din beste måte å kommunisere alt vi snakket om over: Differensiator, nisje, fordeler for kunden. Mangler dette, kommer ikke målgruppen til å kjenne seg truffet, og de klikker seg videre til noen andre.
Nettsiden din er egentlig din første og beste salgspitch. En intern presentasjon av bedriften kan du spare til senere. Her teller hvert sekund, og du må gripe de besøkende i skjortekragen og skrike ut hvorfor de skal velge akkurat deg (men helst uten at det virker desperat).
De aller fleste salgene glipper ikke i salgsmøtet, men lenge før du viste at du i det hele tatt var under vurdering.
Les også: - Hvordan lykkes med B2B-markedsføring i 2026
Hva blir neste skritt?
Det fine med denne lista er at alle fem punktene er fullt mulige å gjøre noe med. Du må bare være villig til å prioritere, og ta noen vanskelige valg.
Bestem deg for én spesifikk kundegruppe du vil appellere til, og rett skytsen mot dem. Du kan alltids kjøre andre kampanjer senere for å huke inn flere grupper du er interessert i.
Tør du å gjøre dette, kommer du til å ha en enorm fordel. Mange av konkurrentene dine sliter nemlig med akkurat det samme.
