Landet 65 % flere salg etter ett år med markedsføring

– Kalde telefoner er det verste norsk næringsliv får, sier Erik Frey Olsen, daglig leder i Esacon.

Selskapet hjelper små og store virksomheter med søke og å få gjennomslag for SkatteFUNN, en skattefradragsordning for kostnader til forsknings- og utviklingsprosjekter i norsk næringsliv. De teller drøyt 20 ansatte, omsetter for rundt 40 millioner i året, og driver innenfor en bransje som er relativt lite kjent. 

– Vi var oppe i nærmere 20 markedsrådgivere før min tid, som ringte utelukkende kaldt ut til potensielle kunder. Det betydde hundrevis av telefoner for ett møte, og x antall møter for å få til en kontrakt. Med det som utgangspunkt tok vi et valg om å bruke pengene på markedsføring smartere, forteller Erik.

Etter ett år hadde antallet påbegynte salgsprosesser som endte i salg økt med 65 prosent.

Satte tydelige KPIer med Inbound

Gjennom en grundig strategifase identifiserte Esacon og Inbound 10 KPIer som ville gjøre det mulig å måle effekten av arbeidet, som connection rate (andelen oppringte kunder som viser interesse), close rate (andelen salgsprosesser som ender i kontrakt) og antall kontakter fra digitale kanaler.

Og tallene pekte raskt oppover.

– Vi har ikke tenkt å slutte med utgående telefoner i overskuelig fremtid, men vi merker i mye større grad at vi ringer folk som kjenner oss. Det er ikke bare mer motiverende, men gjør også at vi closer flere avtaler, sier Erik.

Overrasket av interessen for arrangementer

Ved siden av klassiske tiltak som annonser, artikler og e-postworkflows, har webinarer og seminarer vært en stor del av markedsføringssatsingen til Esacon.

– Første gang rådgiveren vår Guro sa vi skulle holde et webinar, var det så jeg nesten ringte og søkte psykologhjelp til henne. Jeg trodde ingen kom til å være interesserte i et webinar om en tjeneste som er såpass lite kjent, sier Erik.

Likevel lot Erik seg overtale til å avholde et digitalt lynkurs i SkatteFUNN, med drøyt 50 påmeldte.

– Jeg kommer aldri til å glemme det første webinaret, da jeg ble kontaktet på LinkedIn av et milliardkonsern underveis, som ba meg ringe dem så fort jeg var ferdig. Det har også skjedd flere ganger etterpå. Vi pleier nå ofte å signere avtaler samme dag som seminaret.

Posisjonerer seg som tankeleder

Esacon sitter på mye kunnskap – en naturlig kilde til tillit. For å vise det tydeligere til målgruppen, utarbeidet de en bransjerapport sammen med Inbound og Norstat.

– Vi har sagt at behovet vi dekker er lite kjent i norsk næringsliv. Nå finner vi ut om bransjen, og behovet, faktisk er så ukjent som vi tror. Kjenner de til oss, eller mulighetene norsk næringsliv har til å søke støtte? Hvilke ordninger kjenner de? Hvor aktuell er vi som samarbeidspartner?

Målet var på den ene siden å bli en tydeligere aktør i ordskiftet, ved å fremsnakke behovene til norsk næringsliv og heie på innovasjon og utvikling. På den andre siden ville potensielle kunder få økt kjennskap til hvordan virkemiddelapparatet benyttes i dag, og å kunne navigere ulike støtteordninger enklere. 

– Det gjør oss til en helt annen aktør i markedet enn det våre konkurrenter er, og vil også besitte en del kunnskap om markedet som de ikke gjør, sier Erik.

Styrker samarbeidet med salg

Esacons markedsføring er først og fremst et tiltak for å underbygge salget. Og Erik er klar på at han ønsker et tett samarbeid mellom salg og markedsføring.

– Det fungerer tilfredsstillende, vil jeg si, men det kan fortsatt fungere mye bedre. Inbound har vært en pådriver for at også selgerne skal bruke innhold og annet arbeid fra markedsføring mest mulig, slik at vi får maksimal verdi ut av det. Det er et virkemiddel til å close flere avtaler. 

Erik benytter anledningen til å skryte av Inbound som samarbeidspartner:

– De kunne ha følt seg ferdige så fort jobben er gjort, men i stedet sikrer de alltid at vi får verdi hele veien gjennom. Jeg er ikke den som har løpt ned dørene til Inbound, men de er en gjeng ekstremt offensive og positive mennesker med glimt i øyet, som ikke har lært ordet nei. Og gjennom to år har de også vist at de er et byrå man kan stole på.