Bruusgaard skapte nær 100% overlapp mellom salg og marked

– Skal jeg være helt ærlig så pleide jeg å ignorere leadsene fra markedsføring, sier Christian Baas, salgssjef i Bruusgaard AS. 

Med en stor selgerstab som må være på plass verden rundt, burde markedsføring ha spart dem for mye tid og arbeid. Men i praksis brukte selgerne det lite. Inbound satte seg ned med salgsavdelingen og la en omfattende strategi for å skape overlapp mellom målene til salg og markedsføring.

– Etter den prosessen har leadsene kommet opp på et helt annet nivå, og vi har blitt mye bedre til å reagere på dem, sier Christian.

Jevnlige møter mellom salg og marked

Inbound deltar jevnlig på salgsmøtene til Bruusgaard, for å sikre at markedsføringen støtter opp under salgsprosessene som er i gang.

Her går selgerne gjennom hvilke prospekter de jobber med de neste ukene, hvilke land de skal besøke, og om det er viktige messer og eventer de skal delta på. Inbound får høre hvilke argumenter og innvendinger selgerne ofte må svare på, og kan til gjengjeld gi informasjon om hva som har skjedd av aktivitet på nett nylig, som selgerne kan bruke.

Ved at Inbound finner frem til relevant aktivitet, og samler det i månedlige prospecting-rapporter, slipper selgerne å drukne i leads som ikke er relevante for dem. Hver selger har også et eget Account Based Marketing-budsjett som kan brukes til å nå helt spesifikke prospekter med målrettet markedsføring.

– Vi hadde et godt eksempel hvor en av selgerne våre sa at han skulle til Hong Kong om et par uker. Inbound fant fram til en kunde fra Hong Kong som hadde lastet ned noe av innholdet vårt, selgeren tok kontakt og det ble salg, forteller Christian.

Innhold som brukes i salgsprosesser

En av de viktigste jobbene markedsføring kan gjøre for salg, er å drive kundeopplysning uten at en selger trenger å være involvert. Det blir spesielt viktig i en bransje som er mer på nett enn de pleide.

– Dette er en konservativ bransje, med mange menn med grått hår. Men vi ser at det kommer yngre folk med litt mer hårfarge nå, som gjør research på nett som en viktig del av kjøpsprosessen. Da er det viktigere å ha en god hjemmeside og bra innhold, sier Christian.

Blant innholdet finner vi bloggartikler, (fysiske) brosjyrer, videoer og to populære ordlister. Christians favoritt er en video ute i felten med en fornøyd kunde:

– Vi fikk laget en veldig bra kundecase der vi hadde både tekstforfatter og videoprodusent ute på en Solvang-båt på Rafsnes. Når jeg har kontakt med en ny kunde er det veldig lett å slenge inn en link til den videoen på slutten av e-posten. Det gir en helt annen effekt når eksisterende kunder forteller en god historie om oss, i stedet for at vi selv forteller hvor fortreffelige vi er.

Støtter opp under fysiske møter

Mens prospekter nå har mulighet til å lese seg opp på nett helt på egen hånd, er Bruusgaards selgere fortsatt glade i å møte dem ansikt til ansikt. For å få mest ut av eksisterende messer, har de fått hjelp av Inbound til å stille godt forberedt.

– Vi begynte å forberede oss på Norshipping et halvt år i forkant, siden det var mye som måtte på plass: Grafikk til stand, brosjyrer, lenke opp RFID-kort til LinkedIn-profil, og å få opp listene for hver enkelt selger over hvilke prospekter som skulle på messen. Under messen kjørte vi også geomarkedsføring via Facebook, sier Christian.

Høsten 2023 begynte Bruusgaard også å arrangere egne eventer, i form av frokostseminarer i Oslo og Bergen, for å etablere seg enda tydeligere som eksperter lokalt, og promotere nye løsninger. Inbound har bistått hele veien.

Vil ha mest mulig igjen for markedsbudsjettet

– Du kan bruke veldig mye penger på markedsføring, men jeg vil også bruke dem mest mulig fornuftig. Inbound har gjort arbeid som vi har veldig mye god nytte av. Jeg er imponert over den forståelsen de har fått for vår bransje, våre kunder og hva som fungerer og ikke fungerer, også i ulike markeder.

Christian tenker seg om.

– Jeg opplever Inbound som at de vil ting for kunden sin. Vi er ikke bare et oppdrag, men de ønsker aktivt å oppnå noe for oss. De har en driv og en motivasjon som jeg setter veldig stor pris på.