Våre beste råd for å måle resultater av markedsføringen

Mål resultater av markedsføringen – slik kommer du i gang

69 prosent av dem som lykkes med markedsføringen sin måler effekten av tiltakene. Her er våre beste råd for hvordan du kan komme i gang.

Det er liten tvil om at nye digitale kanaler har gitt markedsførere en helt ny verktøykasse for å måle effekten av markeds­tiltak. Likevel er det fortsatt mange som ikke benytter seg av mulighetene – og det kan være vanskelig å identifisere hvilke resultater som faktisk bidrar til målene du har satt deg.

Å måle resultater og effekter er nemlig ingen enkel oppgave – spesielt ikke innen B2B. Her kan kundereisen vare i både måneder og år, hvor deler av den foregår fysisk. Da er det vanskelig å sette opp gode attribusjonsmodeller som forteller deg hva som har påvirket og hvordan.

Selv om måling ikke er lett, finnes det strategier og tilnærminger du kan bruke for å gjøre jobben lettere – og det er gode grunner til at du bør prioritere å måle resultatene. Da vi gjennomførte Norges største undersøkelse om B2B-markedsføring, fant vi ut at målinger i langt større grad er på plass hos de som får resultater av markedsføringen sin, enn de som ikke får det. Faktisk oppgir 69 prosent av dem som lykkes at de måler effekten av markedsføringen sin på salg.

Så da er jo spørsmålet: Hvordan bør du gå frem for å måle resultater?

Hvordan markedsfører andre B2B-bedrifter seg og hva kjennetegner de som lykkes? Last ned rapporten om B2B-markedsføring i Norge i 2021

Den hemmelige oppskriften: Ta en strategisk tilnærming

En vanlig feil mange gjør er at de igangsetter en kampanje, uten å helt vite hvilket mål den er satt til å nå. Du har kanskje selv delt noe på Facebook eller LinkedIn og målt resultatet i antall likes og delinger. Ganske vanlig, men sjeldent det beste parameteret, hvert fall ikke alene. Sannheten er nemlig at engasjement i sosiale medier er svært lite relevant for de aller fleste.

Våre beste råd handler ikke om finurlige tips eller hacks, men heller å ha en strategisk tilnærming til måling og analyse av resultatene.

Ha tydelig for deg hva du ønsker å oppnå med markedsføringen

Hva du bør måle vil avhenge av hva du ønsker å oppnå. Jobber du for eksempel med å styrke kjennskapen og synligheten til merkevaren din, vil det være mer interessant å måle hvor mange som googler navnet ditt, eller hvilken posisjon du har på organisk synlighet fremfor hvor mange leads du genererer hver måned.

Ta gjerne en grundig prat internt for å avklare hva du vil oppnå med markedsføringen, enten det er konverteringer, visninger eller andre målsettinger. En god analyse starter allerede før du har igangsatt kampanjen eller tiltaket.

Hvordan markedsfører andre B2B-bedrifter seg og hva kjennetegner de som lykkes? Last ned rapporten om B2B-markedsføring i Norge i 2021

Sett deg konkrete mål

Når du har funnet ut av hva du skal måle, bør du sette deg helt konkrete mål. Her er det lurt å være realistisk. Dersom det finnes fem tusen potensielle kunder, er det urealistisk å sette mål om å få fem hundre nye leads i måneden. Du bør sikte litt høyere enn de resultatene dere har nå, men ikke så høyt at det er umulig å oppnå. Målet er å ha et tydelig forhold til tallene du måler, og en konkret forståelse for når dere har lyktes.

Sett tallene i system

Det kan fort bli mange tall og datapunkter å holde styr på. Derfor vil et godt marketing automation-system være til stor hjelp når du skal måle resultatene. Det finnes flere systemer å velge mellom. Vi benytter oss av HubSpot som er bygd rundt inbound marketing, men vi bruker også målemulighetene i annonseverktøyene til Facebook og LinkedIn – i tillegg til Google Analytics. Noe mer trenger du egentlig ikke.

Dersom du går til innkjøp av et slikt system vil du ha mange valgmuligheter. Det viktigste er at du velger systemer som kan «snakke sammen». Kan de ikke det, vil målinger fort bli en tidkrevende og frustrerende affære.

Mål effekt på salg

Mange i B2B-markedet er gode på måling av klassiske markedsførings-KPI-er som trafikk, leads og likes. Men de fleste har en del å gå på når det gjelder å løfte effekten av markedsføringen opp på et forretningsnivå. Vi har sjeldent møtt en daglig leder som bryr seg nevneverdig om trafikk og likes. Derimot er de opptatt av farten på salget og hvor lenge kunder forblir kunder: Hvor mye tjener de på hver markedsføringskrone?

Markedsførings-KPI-er skal fungere som indikatorer på forretningsvekst. Sørg derfor for å måle effekten så langt opp det lar seg gjøre. Jobb tett med salg for å vurdere kvaliteten på leads fra markedsføringen. Får du i tillegg data på hvor mange kvalifiserte leads som leder til salg og hvor mye et nytt salg er verdt, kan du tallfeste verdien av ett lead og beregne effekten av markedsføringen.

For å finne ut av hvor mye et lead er verdt, kan du gå tilbake i tid og se hvor mange leads som ble til kunder – og hvor mye du tjente på dem. Deretter kan du regne deg tilbake til hvor mye trafikk du trenger for å generere et antall leads, og hvilke kilder som driver trafikk.

Hentet fra bransjerapporten for B2B-markedsføring i Norge 2021

Ha kontinuitet i arbeidet og lær av erfaringene du gjør

Å skape effekt i digitale kanaler tar tid. Enten du vil styrke organisk synlighet eller bygge tillit, krever det tålmodighet og kontinuitet. Sørg for gode benchmarks, tydelige konverteringspunkter og innhold som dekker de fire stegene i inbound-metodikken.

Vær bevisst på hva du har gjort, hva du har oppnådd – og hvorfor. Får bloggen få lesere, handler det om innholdets relevans eller om du treffer feil målgruppe? Finn svaret ved å teste.

Start gjerne med enkle annonsetester (A/B) og endre én variabel av gangen. Test også e-poster (innhold og emnefelt) og landingssider mot ulike målgrupper. Unngå kryssede tester i flere kanaler samtidig – da vet du ikke hva som slo ut.

Attribusjon er ikke et perfekt system, og én enkelt annonse får sjelden all æren. Tenk helhet. De som lykkes, prøver, feiler og systematiserer læringen. Følger du disse rådene, får du et godt grunnlag for bedre måling – og mer verdi per annonsekrone.

Lykke til!