Tradisjonelt salg vs. inbound-salg

Forbrukeres kjøpsvaner har endret seg dramatisk de siste 20 årene, men samtidig tviholder bedrifter på cold calling og utdaterte salgsstrategier. Ingen bedrifter overlever uten å selge produktene eller tjenestene sine, men bruker du riktig strategi?

- Hva er det egentlig som har endret seg, spør du kanskje. Den viktigste grunnen til at alt har endret seg er den enorme mengden informasjon som er tilgjengelig for forbrukerne.

Informasjon om konkurrenter, produkter, brukertester og meninger gjør at brukeren selv kan tilegne seg svært god kunnskap om produktet eller tjenesten. Selgerne har mistet statusen som “ekspert” fordi hvem som helst kan gjøre egen research og lese seg opp på praktisk talt alt de måtte ønske.

Visste du at over 80 prosent av B2B kjøpsprosesser starter med research på nett? Og 90 prosent av alle kjøpere sier at de selv tar kontakt med bedriften når de er klare til å kjøpe? Ved å identifisere problemene dine leads står overfor, kan du posisjonere ditt produkt og svare på spørsmålene kunden ønsker svar på. Hvis ikke dette får bedrifter til å endre både salgs- og markedsføringsstrategi, så er det fare for at de blir hengende etter.

Tradisjonelt salg

Tradisjonelt salg er i stor grad selger-fokusert. Det handler om å vinne oppmerksomheten til potensielle kunder og overbevise dem om hvorfor de trenger et bestemt produkt eller en tjeneste. Forsøk på telefonsalg til kunder som ikke er kjøpsklare er et godt eksempel på den tradisjonelle tilnærmingen til salg, men hvor godt fungerer egentlig dette?

Når kjøpte du selv noe fra en ukjent telefonselger som kaller deg ved fornavn?

Inbound-salg

Til forskjell fra tradisjonelt salg, setter inbound-salg kjøpernes behov og problemer i fokus. Markedsføringsstrategien er langsiktig og tar både hensyn til hvem den potensielle kunden er, og hvor langt i kjøpsprosessen vedkommende har kommet. I stedet for å henvende seg til potensielle kunder, tiltrekker de seg kunder ved å tilby relevant og verdifull informasjon. Det tas ingen telefoner til tilfeldige personer, men riktig innhold på riktig tidspunkt gjør bedriften synlig i research-fasen.

Kort fortalt vil informativt innhold (blogg, e-bok, video, landingssider, osv.) erstatte cold-calling. Forskjellen er at forbrukerne jakter etter din informasjon. De er ikke bare et anonymt nummer på en liste. På denne måten blir bedriften din troverdig, informativ og hjelpsom - noe som fører til at potensielle kunder blir tiltrukket og konvertert til kunder.

Kort fortalt

Inbound-salg handler ikke om tall - det handler om kjøpsreisen. Målet er å finne de riktige personene i den riktige situasjonen, som dermed blir en perfekt match for din bedrift slik at du kan bruke all din tid på de rette kundene.

Med en slik strategi føler også dine leads seg mer komfortable fordi salgsprosessen blir ekte og genuin. En vinn-vinn-situasjon for begge parter!