Salgsavdelingen synes ikke at markedsavdelingen leverer nok eller gode nok leads. Markedsavdelingen synes ikke selgerne leverer bra nok. Høres dette kjent ut?
En bedrift er best tjent med at disse to avdelingene jobber godt sammen og kommer til den innsikten at de jobber for det samme: flere kunder til bedriften.
Hva er Smarketing?
Litt flåsete ord, men vi liker det. Det er satt sammen av “sales” og “marketing”. Smarketing dreier seg om å integrere salg og marked, og er en sentral del av inbound-metodikken. Poenget er at selgere og markedsførere må jobbe tett sammen for å oppnå det beste resultatet.
Ifølge HubSpot, som viser til en rapport fra The TAS Group, selger selskaper som lykkes med integrering av salg og marked, opp til 40 % mer enn de som ikke lykkes.
Så hva kan du gjøre for å oppnå smarketing? Her er fem råd:
1) Snakk penger
Salg og marked må snakke om kroner og øre. Avdelingene må kunne regne seg frem til:
- Hvilke innteksmål har selskapet?
- Hvor mye er en gjennomsnittlig avtale verdt?
- Hvor mange kunder trengs for å nå målet?
- Hva ligger konverteringsraten på?
- Hvor mange leads som trengs
Ved å svare på disse spørsmålene man allerede nærmere et velfungerende forhold. Men det slutter ikke her. Salg og marked må også bli enig om hva som skal til for at et lead skal kunne kalles "salgsklart". Her kan salg gi markedsavdelingen verdifull informasjon og sammen må de to avdelingene bli enige om kriteriene. Dette kalles også "lead scoring". I denne prosessen er det også viktig å ha et klart bilde av hvem kundene er. Eller personasene.
2) Hold jevnlige smarketing-møter
Som med de fleste velfungerende forhold er kommunikasjon viktig. Det er ikke alltid kultur for samarbeid mellom salg og marked, men desto viktigere blir det å legge til rette for det. Målet er at de to avdelingene sammen kan finne ut hvilke type leads det er størst sjanse for å "close", slik at marked kan bruke tiden sin riktig.
Markedsavdelingen sitter ofte med mye informasjon om de leadene de får inn. En mulighet er for markedsavdelingen å sitte sammen med selgerne for å hjelpe å dra et salg i land.
Salgsavdelingen har som regel hyppige møter for å holde teamet i gang. Et annet tips er å inkludere markedsavdelingen på disse møtene. Et "smarketingmøte".
3) Data - ikke synsing
Når kommunikasjonen først er i gang er neste steg å sørge for en saklig og konstruktiv dialog. Dette kan blant annet løses ved at alle må legge frem data som underbygger påstandene de måtte ha. Følgende punkter vil være særlig relevant å se på:
- Markedsavdelingen måles på antallet leads og kvaliteten på disse. Dette antallet bør stige jevnt og trutt for at firmaet skal vokse.
- Salgsavdelingen måles på hvor mange av leadsene de faktisk kontakter og hvor mange de stenger.
Så hvis salgsavdelingen klager på for få leads skal man hente opp tallene, ikke noe annet.
4) Lag en "smarketingavtale"
Én måte å sørge for at dette gjennomføres og fungerer er å lage en avtale mellom de to avdelingene. En såkalt "service level agreement" (SLA). I denne avtalen bør det stå hvor mange leads det forventes at markedsavdelingen skal levere hver måned. Her bør det også stå noe om kvaliteten på de markedsgenererte leadsene.
Avtalen må selvfølgelig også si noe om hva som er forventet av salgsavdelingen. Hvor mange av leadsene fra markedsavdelingen skal de kontakte, og hvor mange skal de "close".
På denne måten kan ingen klage på den andre dersom de leverer i henhold til avtalen.
5) "Closed loop-rapportering"
Markedsavdelingen jobber med å få inn leads, men mange aner ikke hva som skjer etter at leadene er sendt til salg. Dette er i så tilfelle galskap. For å få bot med dette er det to viktige verktøy som må være i bruk:
- Marketing Automation software - (HubSpot, Marketo, Act-On etc.)
- CRM - (HubSpot, Salesforce, Superoffice etc.)
Ved å rapportere på denne måten kan markedsavdelingen sende mer informasjon til salg. For eksempel all kunnskapen de har om leads. Salg kan igjen gi informasjon tilbake om kvaliteten på disse.
Innlegget ble først publisert 1.juni 2015.
